林金文:售后服務是超級大賽道，是一個六七千億的剛需市場，需要線上線下結合，具有40%多的毛利，且這塊領域相對空白。

給自己的愛車做過保養的人在4S店或多或少都遇到過以下這三種情況：第一，價格貴。第二，少部分4S店不正規操作，誘導顧客過度消費。第三，等待時間太長。

但如果通過樂車邦APP到4S店做保養，這三個問題有可能都得到解決。樂車邦是一家專業聚焦于4S店網絡的售后服務電商交易平臺，通過整合大量4S店閑置工位，以較低折扣價向用戶提供超高性價比、標準化的汽車售后維修保養產品。

價格方面，樂車邦通過高效利用4S店大量閑置產能讓車主可以享受六到七折的價格，比非4S店維修廠和上門養車價格更低，但享受的卻是4S店的最高品質的服務。第二，樂車邦內“保養軌跡”讓用戶知道多少里程需要做哪些保養以及保養價格，來防止用戶被誘導過度消費。第三，樂車邦提供上門取送服務，讓用戶足不出戶解決問題。

林金文，樂車邦創始人，曾是全國汽車流通前100強企業中唯一的80后經銷商集團CEO，至今仍是戴姆勒中國地區唯一25歲就做到總監級的員工。

2014年12月林金文決定創業，2015年1月拿到紅杉資本2600萬元種子投資。拿到投資時，“樂車邦”團隊僅有CEO林金文一人。25天，林金文組建了23人的團隊。紅杉資本中國基金合伙人周逵表示，林金文是他所見過最優秀的創業人才之一。

排除法，最終選擇做4S店售后服務

在辭職創業之前林金文經過了一番非常謹慎的考慮。首先為什么選擇售后領域？當時他列出了七八個項目，有互聯網金融、新車、二手車、售后服務、改裝車以及汽車用品等，每個項目也都給出了很好的想法。但精力有限，只能選擇其一。于是林金文便做了排除法，將他認為沒有那么好的項目一一排除。

首先排除的是純互聯網項目，因為BAT(百度、阿里巴巴、騰訊三家公司簡稱)或者其他領先者如京東、美團等隨時可以跨業踏進來。“例如汽車金融，阿里如果想進來兩個月就足夠了。”

第二，已經有寡頭跡象的領域不做，例如二手車。目前無論C2C、B2B或者其他模式，各自細分領域都已經有做得很不錯的公司，現在雖然還沒有哪一家成為了寡頭，但是已經有了第一梯隊。

第三，上下游毛利過低的領域不做，例如新車銷售。中國現在很多公司做新車銷售電商，發展很快但是體量成長空間有限，例如汽車之家一年自己的交易量也只有幾萬臺。現在的經銷商已經虧損很嚴重，而互聯網公司想要在上下游沒有毛利空間的基礎上再去創造一些價值是非常困難的。

第四，O2O環節中比較重資產的不敢做，比如開很多的快修連鎖店，線上約客戶線下修，自己在資金、團隊和經驗方面都不如領先者，想要成功非常困難。

第五，不容易標準化的東西短期內不做，例如改裝車雖然空間很大、利潤很高，但是不好做。

第六，行業規模走下坡路的不做，例如汽車用品，整個占比在不斷降低。

最后，非剛性需求的也盡量不碰。

這樣篩選下來后，就只剩下售后服務領域了。“售后服務是超級大賽道，是一個六七千億的剛需市場，需要線上線下結合，具有40%多的毛利，且這塊領域相對空白。”林金文說。

為什么選擇4S店切入？

根據調查數據，目前4S店資源利用率僅為35%。“社會4S店資源本已嚴重浪費，而同時有很多人花錢重置大量資產，買服務車，重新雇用技師，建供應鏈體系、管理與培訓體系，做上門養車和線下實體等等，這屬于社會資源的嚴重浪費。”

4S店產能由兩部分組成，一部分是工人產能，一部分是工位產能。“比如一家4S店可能有50個工位，但只招了10組班組，因為客人并沒有那么多，這樣每小時只能服務7~8臺次。客人又集中在某個特定時間段來，而其他時間幾乎沒人。”林金文選擇4S店的首要原因是想要盤活這些大量閑置的資源，大幅提升社會資產利用率。

第二，不用給用戶做“洗腦”工作。目前超過65%的客戶還是在4S店做維修和保養，所以前期推進時阻力會比較小。另外，市場空間非常大，服務品質也有保障。

“4S店服務還是代表最高服務品質的渠道，而且現在4S店的存量資源已經完全足夠滿足服務需求。”

樂車邦在明年年底之前打算進入中國汽車保有量前40的城市，會率先覆蓋市場占有率前30的品牌。對于具體4S店的選擇，會偏好開業3到4年以內、地理位置相對較好、產能利用率在50%以下的4S店。

不過讓本來就已經掙扎生存的4S店讓渡利潤真的可持續嗎？對此，林金文解釋說，樂車邦專注保養，而保養僅僅是4S店業務的一小部分。4S店仍可通過保險、汽車用品、二手車等盈利。“對樂車邦，相對高頻的保養僅僅是個入口，對4S店來說同樣如此。這樣，4S店和樂車邦就有了天然的結合點。而且即使這樣的價格，4S店仍然是有不錯的毛利的。”

補貼用戶迅速獲得客戶

樂車邦前面兩年沒打算盈利，主要目標是鞏固業務模式，獲得客戶認同和保有客戶，建立起一定競爭壁壘，同時會以保養為入口繼續建立事故車、汽車用品、保險和二手車等其他模塊來盈利。

這是否意味著4S店要進一步出讓其他模塊的利潤呢？對此，林金文說：“我們并非讓4S店出讓利潤，而是和4S店‘抱團取暖’，通過規模化、優化整個鏈條以后去賺取整個上下游鏈條上的利潤，而非僅僅這個點的利潤。”

現在樂車邦和很多同類APP一樣，也是通過一定補貼來迅速獲得客戶。“對于某些品牌給出的供應價格，我們覺得需要更有殺傷力的，比如某些價格導向型的中端品牌，我們會適當給用戶一些補貼。”不過這個補貼不是給4S店，而是給用戶。被問到補貼減少和結束之后用戶是否會流失的問題，林金文說：“我們目前定價接近6折，即使沒有補貼時價格會是4S店原價的7到8折，這個價格對用戶仍然是很有吸引力的，因為目前4S店幾乎沒有折扣。雖然以后價格可能會跟路邊維修廠持平或者高5個左右百分點，但這個價差用戶是可以接受的，因為4S店的原廠品質是維修廠無法相比的。”

樂車邦向用戶做出了“4S”的承諾：Saving:省錢(價格甚至低于路邊綜合維修店，保證原廠配件)；Speed:省時(在線下單后，車到店即修無需排隊)；Smart:省心(該修什么，不該修什么，智能工具一查就知)；Service:省力(上門取送車，可以上班地址取車，如車主下班，還車到家里).

上線四個多月來，目前樂車邦擁有近百萬用戶，服務范圍覆蓋北上廣深和成都五大城市，10月結束后覆蓋城市會增加到12個，合作的品牌50個，4S店近千家。