在世界人均GDP最低的國家馬拉維賣手機的劉文，寫了他的美國同事安竹之后，又寫了他和團隊怎么來到這個國家，碰到哪些人，發生了怎樣的故事？

注：本文來自中國三明治，在世界人均GDP最低的國家馬拉維賣手機的劉文，寫了他的美國同事安竹之后，又寫了他和團隊怎么來到這個國家，碰到哪些人，發生了怎樣的故事？

馬拉維首都利隆圭中午兩點的太陽有點毒，二區是商業區，人流車流非常多，路上車輛大多是來自日本的二手車，二十多歲的年輕人三五成群，或者在街上走，或者在集市上坐著玩弄手機，他們喜歡外放存儲在手機里的音樂。 青年們的手機大多是功能機，手機上網在這里并不普及，1G的流量是人民幣50多元，頂得上這里月平均工資六分之一。

一些人正費勁地蹬著自行車，自行車后座是碼好的一撂木柴，他們從郊區帶到首都來賣，很多首都居民用不起液化氣，做飯需要木柴煮“西瑪”(玉米面糊煮熟而成).

批發市場上的商店大多是印巴人，中國人開的，來自鄉村的商人從這里批發商品，他們正扛著一捆捆衣服去趕長途中巴，要在旺季來臨之前把貨備足，馬拉維的雨季即將結束，那時莊稼也會收成，農民會賣出玉米，大豆和煙葉，換成日用品。

商業區街上站著很多待業青年，他們的眼睛緊緊盯著來往的生意商人，如果機會好，他們會用拙劣的技巧拉開行人的背包拉鏈。

在利隆圭的最中心地帶，是一片銀行區，每家銀行門口的保安都佩著槍，雖然有的槍管生銹了。

總統的車隊駛過首都的總統大道，這是首都唯一一條四車道馬路，整個國家其余的柏油馬路只有兩車道。馬路左邊是議會大廈，還有一個十幾層的會展中心，是市內最高的建筑物，由中國援建。會展中心附近有一個中國特色的飛檐涼亭，名為臺馬亭，這是馬拉維跟臺灣建交時由臺灣修建。2008年后，馬拉維跟臺灣斷交，跟大陸建交，一些臺灣的建筑被拆除，唯獨這個亭子保留下來。

沿總統大道再往前走幾百米，馬路右邊是安徽外經的金孔雀賓館，這是當地最好的賓館之一，除此之外，馬拉維并沒有現代化的賓館，都是殖民時期白人留下的老建筑。

金孔雀賓館的前面，是金孔雀超市，超市很大，按目前來算，客流再多10倍也能夠容納，顯然它是把寶押到了馬拉維的未來。

在北郊的一個工地上已經矗立起了幾幢別墅，這是中國的河南國際承建的一個純商業項目，這里將有700幢別墅，在這個最窮的國家里，也不乏買得起別墅的政府官員和商人。

馬拉維地處非洲的中南部，人口1000多萬，是全球最窮的國家，2013年人均 GDP 是223美金，中國是6,629美金，排名第一的盧森堡是112,135美金。

馬拉維湖

一個偶然去馬拉維旅游的機會，我們決定，要在非洲創業，就從馬拉維開始。創業開始的方向，我們選擇賣手機。

一、張有文

2014年4月12日，我和合伙人在上海浦東機場送張有文坐上去馬拉維首都利隆圭的航班，這是他第一次出國。

雖然是國際航班，飛機上大多是中國人，偶爾有幾個黑人，都帶著大包小包。很多人用紙箱把貨物打包，外面纏著一圈了圈的膠帶， 越來越多的非洲本地人，直接從義烏小批發市場進貨，帶到非洲他們自己的國家銷售.

飛機上，張有文同座位附近的人聊天，他認識了三個人：

一個四十多歲的大叔去加納，很多廣西人在加納挖金礦，大叔去那邊做卡車司機；

另外 一個華為的員工，已經在贊比亞待了五年，他們為當地最大的電信運營商MTN做運營支撐系統；

還有 一個跟張有文年齡相仿的九零后，在赤道幾內亞開網吧，他是江西人，父母一直在廣州打工，他是江西山區的留守兒童，兩年前初中畢業，沒有考上高中，就去了赤道幾內亞，在叔叔的五金店打工，后來，他自己開了家網吧，那里上網很貴，網吧一個小時四十多元人民幣。

經過十二小時的飛行，在亞的斯亞貝巴轉機，機場很擁擠，窗外的吊車轟鳴，張有文并沒有感到陌生，來自中國的建筑公司正在擴建這個機場，吊車上掛著安全生產的大字標語，這是剛剛過了中國的新年，機場有一半是中國人，所有的標牌都有埃塞語，英文和中文，并且設有中文問訊臺，機場的免稅店生意非常好，中國人都在買紅雙喜，中華等香煙，成條成條的塞滿行李包，他們抽不習慣國外的Dunhill，就用國產香煙把家鄉的記憶延續到非洲。

機場抽煙室中擠滿了中國人，非常嗆人。

抽煙室旁邊是設立的為穆斯林做祈禱的小房間，一些穿著長袍的穆斯林下飛機后，在排隊等著做祈禱。

亞的斯亞貝巴到馬拉維，仍然需要四個小時的飛行，飛機上張有文第一次看到非洲的草原，從飛機上俯瞰，陸地非常平整，黃色的光禿禿的，有泛著白光的地方，是土房子鋁板的屋頂。現在，飛機上只有張有文一個中國人了。

飛機幾乎是垂直下降，哐的一聲降落在利隆圭機場，利隆圭的機場小的可憐，跑道很短，經過劇烈的減速，飛機停了下來。

二、艾爾菲爾德

在非洲做生意，安全是第一位的，張有文租住了利隆圭富人區的一棟別墅。

別墅只有張有文一個人住，院子里還有一個園丁，他叫艾爾菲爾德。他居住在院子后面的矮房子里，打理院子里的花草。

張有文跟艾爾菲爾德聊天，正好練習英語。他得知艾爾菲爾德的五個孩子和老婆都住在鄉下。

張有文每天和艾爾菲爾德打招呼，方式很中國，他總是問，你吃過了嗎？艾爾菲爾德總是回答沒有。原來，艾爾菲爾德一天只吃兩頓飯，早飯和晚飯，時間都吃的很晚。后來，張有文不再問他吃過沒有。

一次，艾爾菲爾德問張有文，你有沒有結婚。

張有文回答沒有。

“你應該結婚。”艾爾菲爾德肯定地說。

第二次，艾爾菲爾德又問同樣的問題，后來，他告訴張有文：“我有一個女兒，年齡正合適……”

張有文感覺艾爾菲爾德在說笑，他拒絕了。

一天早上，張有文醒來發現，家里進了賊。院子圍墻有電網，竊賊是把大門鋼筋掰開進入的院子。房屋的門用萬能鑰匙打開了，竊賊進入客廳，偷走了一百多臺手機。客廳與臥室有一道門，賊并沒有進入臥室，卻在門口擺放了很多石頭，估計是賊怕臥室的人聽到聲音出來，他們就拿石頭作為武器。

這時正值馬拉維總統大選，社會治安變差。

要請保安，張有文面試了幾十個人，最后挑中了三個感覺最合適的人。其中一個保安最負責任，他很珍惜這份工作，不僅僅是晚上，白天他會來院子里照看。

一次，張有文在店鋪，這個負責任的保安跑來告訴他，這個工作他不做了。張有文很詫異，問他為什么，他說園丁威脅他，如果他再繼續做這份工作，就要殺了他。

張有文心想，也許是艾爾菲爾德怕保安搶走他的工作才這樣做。因為除園丁的固定薪水外，張有文同時付一份薪水給艾爾菲爾德，讓他同時負責院子白天的安全。

一個月后，張有文的住處再次失竊，這次是白天，竊賊把客廳窗戶的鋼筋掰彎，偷走了客廳的所有物品，還包括張有文的內衣褲。

事件發生后，艾爾菲爾德說，白天他出去取苗木，沒有在院子里，不知道發生了什么。

雖然感覺到艾爾菲爾德非常可疑，卻沒有證據。難辦的是，艾爾菲爾德是房東請的，不太好解雇。無奈之下，張有文只好用鋼筋把窗子都加固了一遍，不再給竊賊留任何機會。

我來到馬拉維，跟張有文一起討論如何來處理艾爾菲爾德，我于是試著去跟艾爾菲爾德聊天，去了解他。

艾爾菲爾德問我是誰，我說是張有文的朋友，我在贊比亞做生意。

艾爾菲爾德問我：你會幾種語言？

我說我會兩種，英語和中文。

艾爾菲爾德自豪的告訴我，他會六種語言，他開始列舉，聽下來，除母語奇奇瓦和馬拉維的官方語言英語外，其它四種全部是南非的地方語。

原來，艾爾菲爾德是想告訴我，他見多識廣，他不僅去過南非打工，還去過津巴布韋，贊比亞。他的爸爸死后，他才回到了馬拉維。

我直接問艾爾菲爾德，馬拉維同這些國家相比，為什么這么窮？

因為在南非，富人都是幫助窮人，如果一個富人有錢，他會把錢給他的朋友和他的親戚，這樣，他的親戚也就有錢了。而馬拉維富人根本不幫助窮人，所以馬拉維很窮。

艾爾菲爾德的這個觀點很有意思，我雖然不認同，還是點了點頭。

后來聊天，艾爾菲爾德告訴我，今年他家里發了洪水，房子被沖壞了，他需要錢修房子。

他又跟我抱怨，張有文應該給他漲薪水。

他又講圣誕他想回家，張有文應該給他假期。

這樣的抱怨多了，我感覺跟艾爾菲爾德聊天，進入他的內心并不容易。

他只是想得物質的東西。

艾爾菲爾德周日會去教堂。于是一個周日，我約艾爾菲爾德一起去教堂。

教堂三個小時的時間里，艾爾菲爾德按照程式完成了禮拜。枯燥的禮拜加上周日的早起讓我不住的打哈欠，艾爾菲爾德抱怨說我不應該一直在打哈欠。

禮拜結束后，我以為艾爾菲爾德會跟熟人朋友一起聊天，但其實這里他一個人也不認識，禮拜后他沒有同任何人打招呼，到教堂他只是能找到他熟悉的上帝。

臨走的那天晚上，我又跟艾爾菲爾德聊天。

艾爾菲爾德知道我要離開，他很急切。

“在馬拉維生意很好做，我可以在鎮上開店。”他說：“你能否投資，我幫你做。”

“你能賣什么東西？”我問到。

“衣服，鞋子，任何他們要的東西。”

“可是，馬拉維的消費能力不行。”我說。

“馬拉維人很有錢，當莊稼成熟的時候，他們賣玉米，賣煙葉，他們很有錢。”艾爾菲爾德堅持他的觀點。

“我只在贊比亞做生意。”我不想告訴他實話。

“這里生意真的很好做。”艾爾德強調說， “你不想賣衣服和鞋子，也可以賣玉米，賣煙葉。”

“我沒有玉米，也沒有煙葉。”

“你可以在一個地方買了，然后再賣到另外一個地方。你還可以賣雞，從鄉下收購土雞，賣到利隆圭。”

艾爾菲爾德對生意的見識，只停留在他見過的東西上。

我搖了搖頭。

艾爾德不甘心，他又對我說，他做園丁已經干了五年，他太累了，薪水不夠，每個月只有20,000克瓦查(合計不到300人民幣).

有多少錢，你才能夠？我問到。

“70,000，或者80,000。”艾爾菲爾德說， “如果你在這里做生意，你可以付我40,000，我就愿意做。你按月付我，一個月一個月的給就行。我做一個月，你再給我一個月。”

我繼續搖搖頭，艾爾菲爾德沒有再說話，他把收音機的音量調高，問我聽過這首歌沒有，他說，這是贊比亞的一個歌星，我在贊比亞，應該知道。

我們都陷入沉默。

艾爾菲爾德有點灰心，他看著地面，撿起了一個煙頭，仔細用手紙捻了捻，他想抽這個丟棄的煙頭，但是已經沒有一點煙絲。

能給我一支煙嗎？艾爾菲爾德說。

我遞過一支煙，艾爾菲爾德雙手接過，我給他點上，他很感激的樣子。

艾爾菲爾德抽煙的樣子很陶醉，他長吸一口。

“我很累，”他說，“我想換工作。這個工作我已經做了五年了。”

我起身說了晚安，告訴他我要去睡覺了。

“你一定要給我你的手機號碼，你去了贊比亞后，也可以給我一份工作，我只要45,000克瓦查就可以。”艾爾菲爾德說。

“我每天都在哭泣。”艾爾菲爾德最后說，“因為我很窮，我的媽媽沒有錢，我的妻子沒有錢，我也沒有錢……”

圣誕后，我們搬離了那棟別墅。

三、Friday

Friday是我們的第一個本地員工，我們把Friday招來，是在王峰的工廠。

第一次去馬拉維，路上讓警察查到車束手無策，警察獅子大開口要錢，幸虧遇到王峰，幫了大忙。王峰給警察塞了一點錢，警察放了我們。之后我們跟王峰成了朋友。

張有文到了馬拉維，第一件事就是招聘一個當地人司機，王峰說很簡單，他的工廠門口每天都有很多找工作的。

早上，王峰打開工廠的厚重的鐵門，經過詢問，他找了三個有駕照讓張有文面試，張有文錄取了其中學歷最高的，就是Friday.

其實Friday也只上過三天大學。

在加入之前，Friday開過中巴，賺不了多少錢，練就了對付警察的本領。中國人給5,000克瓦查解決的問題，Friday給1,000克瓦查就夠了。一次我們晚上車被警察攔住，警察不放我們走，他跟Friday說：今天晚上風好大呀。

警察的意思是，他在外面查車不容易，挨凍受餓的，就給他一些錢吧。

Friday裝作不懂，也說：是呀，風好大。

警察無奈，只好放我們走了。

Friday家里窮，從小估計營養不良，是一幅弱不禁風的樣子。一次，他咳嗽厲害，張有文給了他一袋板藍根，喝了后就好了，Friday很感激。

圣誕節，我給每個當地同事發了一段話，問他們的夢想是什么，Friday回我一段很長的話。他的大意是他想完成大學學業，也許這個愿望對我們很簡單，對他自己來講太難了，因為他根本無法攢夠大學的學費，只有靠我們的幫助。

我看過Friday的手機，他里面裝了很多電子書，一些是高中的課本，譬如，如何解一元二次方程。已經離開學校四年了，他仍然堅持學習這些現實中用不著的東西。

后來，Friday又報了一個周末的學習班，去學習電子課程。

創業伊始，當地的中國人就告訴我們，任何情況下不要相信黑人。但是我們覺得，必須要本地化才可能成功，不僅要相信他們，還要依靠他們。

四個月后，張有文開始了第一次嘗試，他讓Friday去鄉鎮收貨款。

張有文記下了這樣一段話。

“到了下午六點，Friday還沒有回來，我慌了，一遍又一遍的電話催，Friday一會說信號不好，一會說等不到巴士，最后，當我絕望的時候，晚上十點鐘，Friday回來了，他把貨款一分不少的交給我，我非常感動。信任，太不容易。”

半年后，張有文在馬拉維故事被央視報道，在華人世界中，央視說：“看中間穿粉色上衣的小伙，他是當地一個了不起的創業青年。他在當地賣智能手機，贏得了當地第一品牌……”

四、威爾遜

馬拉維的孩子在馬拉維湖嬉水

王旭峰比張有文晚四個月進公司，從2014年8月到2015年4月整整8個月的時間里，他和本地員工威爾遜大部分時間都在一起，甚至吃和住。

王旭峰說，雖然很多做生意的中國人都告訴他，千萬不要讓黑人接觸錢物，但他一直保留自己的觀點，因為威爾遜表現出和其他員工不一樣的品質，比較吃苦，即使有很多抱怨，但仍然會去完成他自己的工作。王旭峰會和威爾遜一起聊很多東西，包括未來和夢想。

同Friday一樣，威爾遜也說有一天他要回到學校，去繼續完成他的學業，對于這樣貧困的國家來說，最簡單的夢想是能不能過上好日子，威爾遜卻不同，這使王旭峰不得不會對對威爾遜有些敬佩。

慢慢的，王旭峰對威爾遜的信任，在時間的推移下建立起來。王旭峰認為，威爾遜能夠在公司做到很高的職位，將來會很有出息。王旭峰開始讓威爾遜獨立去收貨款。幾個月下來，并沒有發現差錯。

這種信任，一直持續到4月的一天，王旭峰發現威爾遜少了部分貨款。王旭峰正式和威爾遜談起來，威爾遜只是沉默流汗，他最后說，少的那部分貨款從工資里扣掉吧。

王旭峰并沒有說什么，他只是想，可能威爾遜家里急需用錢，拿這筆錢來救急了。

過后幾天，王旭峰又發現少了幾臺手機，他開始有些懷疑，詢問和威爾遜一起處理這批貨的當地員工，這個員工的回答是：那天發生的所有事都忘了，什么都記不起！

這時候王旭峰開始清查威爾遜經手的所有貨款，發現他最近的好幾筆款項都有了問題，而此時的威爾遜，已經生病請假回家了。

王旭峰只好每天打電話問威爾遜什么時候回來，威爾遜總是說明天，直到第四天，所有的電話都無法接通。

王旭峰感覺自己被深深的捅了一刀，刀還是自己遞過去的。

又想起了剛來時所有中國人的建議，王旭峰的信任瞬間崩塌。

“塌的連渣都不剩。”王旭峰說。

王旭峰開始反省，正是自己給了威爾遜犯錯的機會，并且沒有及時糾正錯誤，導致了威爾遜的貪婪惡化，從欺騙到跑路。

在這以后，只要當地員工坑蒙拐騙不誠信的事情發生，王旭峰就會開除他，雖然不斷地開除員工，很影響一個團隊的建設，但是誠信作為底線是必須堅守的。王旭峰也承認，這是威爾遜跑路以后留下的陰影。

“羅馬不是一天建成的，但是，摧毀它，一天就夠了。”這句話，曾經是威爾遜跟王旭峰說的。

然而，在馬拉維工作了一年后，王旭峰有一次回國度假的機會。他決定，把這個機會讓給馬拉維的本地員工Chikondi.

王旭峰說，在與馬拉維本地同事接觸的過程中，他感覺，要建立信任，必須讓本地同事見到中國。譬如在王旭峰講到公司要把生意拓展到更多的非洲國家時，當地同事會非常不解，因為在他們心目中，利隆圭是除紐約外世界上最好的城市了。為什么還要費勁在其它非洲國家做生意呢？

為何推薦Chikondi，王旭峰在給我的郵件中列舉了三個原因：

第一：Chikondi是布蘭太爾地區的庫存管理，沒有出過一次差錯。

第二：Chikondi的愿望是來中國，到中國的手機工廠學習手機維修。

第三：他承諾了Chikondi，如果他做到誠實，那么就帶他來中國。

Chikondi來到了中國，王旭峰兌現了這個承諾。