編者按：在商業(yè)地產(chǎn)的“黃金時(shí)代”之后，今年寒冬悄然而至。頂級(jí)奢侈品關(guān)店收縮，百貨門店頻頻關(guān)閉，大量同質(zhì)化商業(yè)招商遇難題，零售市場(chǎng)噩耗連連。在這樣的背景之下，未來的商業(yè)地產(chǎn)何去何從？

2015年12月7-9日，觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體將在廣州舉行第三屆觀點(diǎn)商業(yè)年會(huì)，圍繞論壇主題“商業(yè)過冬遠(yuǎn)見與未來”，觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體遍訪商業(yè)地產(chǎn)的行業(yè)專家學(xué)者、中國(guó)內(nèi)地、香港及海外知名商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商、品牌商、零售商以及互聯(lián)網(wǎng)電商，推出2015觀點(diǎn)商業(yè)年會(huì)系列報(bào)道。

觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)“電商沖擊，經(jīng)濟(jì)低迷，消費(fèi)疲軟，零售行業(yè)的寒冬到了?！边@是整個(gè)市場(chǎng)對(duì)零售行業(yè)的看法，而零售行業(yè)要“過冬”，需要轉(zhuǎn)型，需要升級(jí)，需要變革，用袁彬的說法，就是“跟上時(shí)代的脈搏”。

“寒冬”到了，這一年來零售業(yè)陸陸續(xù)續(xù)地關(guān)了許多門店，飛牛網(wǎng)聯(lián)席CEO袁彬坦言，大潤(rùn)發(fā)也不可避免地遭受到了一定的影響，“我們今年上半年的營(yíng)業(yè)收入跟去年同比增長(zhǎng)了5.6%，原來都是百分之十幾、二十幾地增長(zhǎng)，現(xiàn)在回落到個(gè)位數(shù)，我們也感受到各方面的壓力。”

袁彬認(rèn)為，零售行業(yè)遭遇“寒冬”的原因可以歸結(jié)為消費(fèi)疲軟，經(jīng)濟(jì)低迷，電商沖擊不過，在他看來，消費(fèi)者需求的改變也是很重要的一個(gè)原因。他認(rèn)為，如今消費(fèi)者變得小眾化，垂直化，更加細(xì)分化。

“原來是‘我需要什么’，現(xiàn)在改變成‘我喜歡什么’，這是消費(fèi)者的改變，而傳統(tǒng)零售企業(yè)則沒什么改變，或者說改變得很慢，因此已經(jīng)沒有辦法跟上消費(fèi)者的需求，寒冬也就到了?！?/p>

袁彬還提到，消費(fèi)者主體實(shí)際上也在改變，“現(xiàn)在稍微年輕一點(diǎn)的都會(huì)使用智能手機(jī)，慢慢就會(huì)變成購物主力，在這樣情況下企業(yè)的改變必須要跟上時(shí)代的脈搏，這是一種必然的需求，跟不上，必然會(huì)被淘汰?！?/p>

大潤(rùn)發(fā)變革的一大動(dòng)作就是成立了“飛牛網(wǎng)”，不過在020、B2C平臺(tái)到處飛的時(shí)代，飛牛網(wǎng)的出現(xiàn)簡(jiǎn)直就是“滄海一粟”。袁彬也承認(rèn)：“做電商，我們是后來者，引流成本非常高?！贝鬂?rùn)發(fā)對(duì)于飛牛網(wǎng)的目標(biāo)是五年之內(nèi)做到國(guó)內(nèi)B2C網(wǎng)站的前三甲，要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)唯有“彎道超車”。

“加入成為飛牛網(wǎng)的合伙人，就可以擁有自己的二維碼，可以再介紹新的合伙人，或新的顧客。如果介紹的飛牛網(wǎng)顧客未來長(zhǎng)期買東西，作為介紹人可獲得1%到3%的長(zhǎng)期提成。”

這是飛牛網(wǎng)的第一個(gè)“超車法”——合伙制。據(jù)袁彬介紹，飛牛網(wǎng)合伙人會(huì)員已經(jīng)達(dá)到30萬，今年年底估計(jì)將達(dá)50萬，明年或達(dá)到100多萬。

飛牛網(wǎng)的第二個(gè)“超車法”——虛擬貨架?！艾F(xiàn)在飛牛網(wǎng)可以賣幾十萬商品，可以在門店設(shè)一個(gè)虛擬貨架，把飛牛網(wǎng)的商品全部放到這個(gè)貨架上，客人到門店來，沒買全的商品可以通過電子貨架進(jìn)行購物?！?/p>

第三個(gè)“超車法”則是環(huán)球購，不過環(huán)球購并不稀奇，淘寶在2007年就創(chuàng)立了淘寶全球購，另外還有海淘網(wǎng)、魅達(dá)網(wǎng)等。袁彬表示，飛牛網(wǎng)的環(huán)球購也有創(chuàng)新之處，比如會(huì)在門店做一個(gè)實(shí)景體驗(yàn)區(qū)，所有的進(jìn)口商品會(huì)在門店陳列出來，商品旁邊有二維碼，在手機(jī)上可以完成跨境的下單。

在市場(chǎng)低迷的大勢(shì)下，大潤(rùn)發(fā)是否真的能靠飛牛網(wǎng)，靠“彎道超車法”繼續(xù)保持良好勢(shì)頭，繼續(xù)被稱為“行業(yè)神話”？這需要時(shí)間來檢驗(yàn)。

袁彬?qū)Υ藙t非常有信心：“成功的路上并不擁擠，因?yàn)閳?jiān)持的人不多。我們會(huì)咬緊牙關(guān)，況且有這么多的優(yōu)勢(shì)為我們所用?！?/p>

以下為觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體對(duì)飛牛網(wǎng)聯(lián)席CEO袁彬先生的采訪實(shí)錄：

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：整個(gè)市場(chǎng)對(duì)零售行業(yè)的看法是面臨寒冬，您怎么看行業(yè)的狀態(tài)？

袁彬：傳統(tǒng)零售行業(yè)現(xiàn)在確實(shí)也算是寒冬，去年關(guān)了很多店，今年也陸陸續(xù)續(xù)關(guān)了很多店。

現(xiàn)在的消費(fèi)者改變了，消費(fèi)疲軟，經(jīng)濟(jì)低迷，電商沖擊，實(shí)體零售業(yè)的寒冬可以歸結(jié)為這些原因。

消費(fèi)者變得小眾化，垂直化，更加細(xì)分化，原來是“我需要什么”，現(xiàn)在改變成“我喜歡什么”，這是消費(fèi)者的改變，而傳統(tǒng)零售企業(yè)則沒什么改變，或者說改變得很慢，因此已經(jīng)沒有辦法跟上消費(fèi)者的需求，寒冬也就到了。

可能在快速成長(zhǎng)過程中不突顯，但是在整個(gè)經(jīng)濟(jì)放緩的情況下，這種趨勢(shì)就明顯地暴露出來。我判斷未來幾年這種現(xiàn)象還會(huì)持續(xù)，如果有一些企業(yè)轉(zhuǎn)型比較成功，就能夠適應(yīng)消費(fèi)者需求，能夠抓住了消費(fèi)者的心，一些跟不上形勢(shì)沒有改變的，會(huì)在這個(gè)時(shí)候被淘汰。

但總體來講實(shí)體零售業(yè)收入還是上升的，總體的社會(huì)消費(fèi)力還是上升的。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：大潤(rùn)發(fā)作為一個(gè)當(dāng)局者，目前的情況是什么樣的？

袁彬：大潤(rùn)發(fā)也不可避免地遭受到這些因素的影響，前幾年發(fā)展一直是非常快速的，從去年開始到今年也已經(jīng)放緩了，原來是兩位數(shù)的增長(zhǎng)，今年上半年只有百分之五點(diǎn)幾的增長(zhǎng)，我們也感覺到了這種壓力。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：現(xiàn)階段關(guān)店的很多，但大潤(rùn)發(fā)似乎沒有出現(xiàn)相關(guān)方面的新聞，至少?zèng)]有釋放出這樣的信號(hào)，為什么可以做到這樣？

袁彬：到目前為止大潤(rùn)發(fā)還沒有關(guān)一家門店。一些同業(yè)對(duì)手紛紛在關(guān)店調(diào)整，我們沒有關(guān)，這里面好像有什么秘訣，有什么特別的東西，但其實(shí)沒有。

做零售業(yè)，尤其是快銷品零售業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力來自于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)是魔鬼，如果在各個(gè)方面競(jìng)爭(zhēng)力都比別人高一點(diǎn)，整體上產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)突顯出來。

對(duì)于大潤(rùn)發(fā)，可以分成幾個(gè)方面來講：第一，大潤(rùn)發(fā)通過前幾年的快速成長(zhǎng)和有效管理，累積了優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，其中包括源頭采購的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。

我們大概連續(xù)七年在供應(yīng)商的口碑調(diào)研中排第一，供應(yīng)商送貨到大潤(rùn)發(fā)，不會(huì)感覺到這里有灰色支出、商業(yè)腐敗，我們的執(zhí)行力很強(qiáng)，跟總部合同一簽以后，門店就可以執(zhí)行，回款很準(zhǔn)時(shí)，很講信譽(yù)，遵守合同等。

當(dāng)經(jīng)濟(jì)真正低迷的時(shí)候，供應(yīng)商更愿意跟大潤(rùn)發(fā)站在一起。一些商家關(guān)店，是因?yàn)楣?yīng)鏈出了問題。資金出了問題，貨款不到，貨款不到供應(yīng)商就不供貨，不供貨就必須關(guān)店。

供應(yīng)商跟大潤(rùn)發(fā)之間始終是站在一起，對(duì)他們來講，我們?cè)谛抛u(yù)各方面，遵守合同、執(zhí)行力等方面都很強(qiáng)，所以優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀兒軓?qiáng)大的一個(gè)保障。

第二，營(yíng)運(yùn)質(zhì)量高，我們?nèi)珖?guó)平均單店?duì)I業(yè)額為3億多，可能對(duì)手是2億不到，等于說我們的坪效比較高。

另外，我們所有的商品進(jìn)銷存管理非常有效率，比如說蔬菜，損耗率不會(huì)超過10%，但一些對(duì)手因?yàn)楣芾淼牟患皶r(shí)，造成損害率達(dá)到30%，甚至40%。

第三是員工歸屬感，大潤(rùn)發(fā)是全員參股，大家都覺得自己是主人，要做好服務(wù)，這種歸屬感以及員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，使得在外部經(jīng)濟(jì)比較低迷的情況下，員工還能表現(xiàn)出比較強(qiáng)的士氣以及比較好的服務(wù)意識(shí)。大潤(rùn)發(fā)的員工離職率非常低，我們推行的是兄弟姐妹文化架構(gòu)，也是終身制的理念，員工歸屬感很強(qiáng)。

還有一個(gè)是顧客的忠誠(chéng)度，或者會(huì)員的忠誠(chéng)度，因?yàn)槲覀兪菚?huì)員制，顧客跟我們之間經(jīng)常有一些互動(dòng)。尤其是餐廳最明顯，餐廳越是生意好大家越是喜歡去，因?yàn)槲覀兩獗容^好，所以顧客忠誠(chéng)度比較高。

我們還會(huì)做一些自我革新和自我反省，變革對(duì)我們來講是常態(tài)，改變是比較快的，盡管這個(gè)市場(chǎng)低迷，大潤(rùn)發(fā)還是保持良好的勢(shì)頭。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：現(xiàn)在看得出來電商的消費(fèi)力實(shí)在太強(qiáng)，大潤(rùn)發(fā)也在做B2C的飛牛網(wǎng)？

袁彬：飛牛網(wǎng)是從2014年1月16日起開始營(yíng)業(yè)的，會(huì)員數(shù)量方面已經(jīng)有接近700萬；訂單銷售額方面，和去年相比增長(zhǎng)了將近十倍，800%左右的增長(zhǎng)。

2015年10月11日飛牛網(wǎng)周年慶，當(dāng)日全站訂單量奇跡般地達(dá)到了88888。有人說這是做出來的，我想說做也不會(huì)做得這么沒有技術(shù)含量，但落在88888真的很奇妙，做了一千多萬。

“雙十一”原來是天貓發(fā)起的，現(xiàn)在已經(jīng)變成了線上線下的購物狂歡節(jié)，一年一度的中國(guó)購物節(jié)。這次“雙十一”飛牛網(wǎng)做得也很不錯(cuò)，訂單有9萬多，銷售額達(dá)到了1500多萬，我們這種商業(yè)網(wǎng)站發(fā)展是比較平穩(wěn)的，也到了一個(gè)峰值。

實(shí)體大潤(rùn)發(fā)門店也做得很好，“雙十一”大潤(rùn)發(fā)做了連續(xù)五天家紡打五折，一天銷售好幾個(gè)億。我們預(yù)計(jì)明年在50億左右，比今年增長(zhǎng)四到五倍。

品類上，這幾年也完成了大量的擴(kuò)張，從當(dāng)初自營(yíng)大概十幾萬個(gè)品類，現(xiàn)在擴(kuò)張到60萬個(gè)品類，自營(yíng)大概20萬，商城30幾萬。

明年我們還繼續(xù)擴(kuò)張商品品類，計(jì)劃明年底達(dá)到300萬的商品數(shù)量。

此外，我們還推出了飛牛網(wǎng)合伙人計(jì)劃，加入成為飛牛網(wǎng)的合伙人，就可以擁有自己的二維碼，可以再介紹新的合伙人，或新的顧客。如果介紹的飛牛網(wǎng)顧客未來長(zhǎng)期買東西，介紹人可獲得1%到3%的長(zhǎng)期提成。

通過這樣的方式，發(fā)展會(huì)非常迅速。目前飛牛網(wǎng)合伙人會(huì)員已經(jīng)達(dá)到30萬，今年年底估計(jì)達(dá)到50萬，明年估計(jì)達(dá)到一百多萬。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：電商方面的目標(biāo)或者計(jì)劃是什么？

袁彬：開業(yè)之初我們董事長(zhǎng)就提出，五年之內(nèi)做到國(guó)內(nèi)B2C網(wǎng)站的前三甲，現(xiàn)在還是很有信心的，因?yàn)橛幸痪湓挘撼晒Φ穆飞喜⒉粨頂D，因?yàn)閳?jiān)持的人不多。我們會(huì)咬緊牙關(guān)，況且有這么多的優(yōu)勢(shì)為我們所用。

我們也非常努力，一直在創(chuàng)新，比如說門店發(fā)貨，還有電子屏幕，在門店里面設(shè)虛擬貨架。

現(xiàn)在飛牛網(wǎng)可以賣幾十萬商品，可以在門店設(shè)一個(gè)虛擬貨架，把飛牛網(wǎng)的商品全部放到這個(gè)貨架上，客人到門店來，沒買全的商品可以通過電子貨架進(jìn)行購物，下完訂單后商品可直送到家門，也可送到門店，客人來門店拿，并可以開門店的發(fā)票，所有的售后服務(wù)全部是門店。一些不太會(huì)網(wǎng)購或?qū)W(wǎng)購不信賴的人，可以在實(shí)體店來完成網(wǎng)購的過程。我們明年會(huì)全面上線虛擬貨架，現(xiàn)在測(cè)試已經(jīng)完成了。

另外，我們?cè)诮衲甑?月9日上線了環(huán)球購，現(xiàn)階段商品還在豐富中。

原來的海淘魚龍混雜，一旦出現(xiàn)問題維權(quán)非常困難，有時(shí)差，語言等問題。

我們的環(huán)球購還在豐富過程中，供應(yīng)鏈架構(gòu)到現(xiàn)在基本完成，接下來會(huì)在門店做一個(gè)實(shí)景體驗(yàn)區(qū)，所有的進(jìn)口商品會(huì)在門店陳列出來，商品旁邊有二維碼，在手機(jī)上可以完成跨境的下單。我們有300多家門店，有全球購的免稅商店，大潤(rùn)發(fā)能做信譽(yù)擔(dān)保。

我們?cè)瓉砭陀泻芏噙M(jìn)口商品，做了跨境后可直接在海外通過個(gè)人下單進(jìn)行購買，價(jià)格上比較低，品質(zhì)有保障，免稅的商品在實(shí)體店是看得見、摸得著，并且可當(dāng)場(chǎng)下單，非常方便。

整體來說，動(dòng)作比較多，計(jì)劃也比較多，最終是要實(shí)現(xiàn)提供的服務(wù)、商品能滿足顧客的需求，通過實(shí)體店十幾年的摸索和堅(jiān)持，我們對(duì)消費(fèi)者的需求比較清楚，我們會(huì)把這種理念和堅(jiān)持移到電商，再加上電商高效率的傳播，我們比較有信心。

觀點(diǎn)地產(chǎn)新媒體：大潤(rùn)發(fā)未來的發(fā)展方向問題，您還有什么需要補(bǔ)充的？

袁彬：要跟上時(shí)代的脈搏。我們大潤(rùn)發(fā)董事長(zhǎng)有一句非常經(jīng)典的名言：了解顧客需求，并讓顧客滿意。現(xiàn)在顧客的需求變了，顧客不滿意就會(huì)離開你，而且離開得更快。現(xiàn)在各種業(yè)態(tài)并存的情況下顧客離開太簡(jiǎn)單了，選擇成本太低，所以必須要跟上顧客的需求，我認(rèn)為這個(gè)非常關(guān)鍵。

要預(yù)測(cè)顧客未來的需求。現(xiàn)在稍微年輕一點(diǎn)的都會(huì)使用智能手機(jī)，慢慢就會(huì)變成購物主力，在這樣情況下企業(yè)的改變必須要跟上時(shí)代的脈搏，這是一種必然的需求，跟不上，必然會(huì)被淘汰。

諾基亞手機(jī)當(dāng)年多強(qiáng)，不做智能手機(jī)就被淘汰了；柯達(dá)怕數(shù)碼相機(jī)會(huì)影響膠片機(jī)，所以柯達(dá)也沒了。不革命，別人就來革你的命，所以必須自己去革命。