從我這幾年對二手車交易的了解，很多時候感覺就是進行多次私人的拍賣會，只不過因為受限于信息的不對稱，導致交易摩擦徒增，中間環節拉長，交易成本增加，這些交易成本最終都轉化到了車輛的最終成交價上。可能這么說讀者不一定能理解，下面我通過一些實際發生的案例來跟您說明。今天我先來說說收車。

今年5月，因為知道我是市場管理方，接觸的車商足夠多，所以親戚介紹了一位朋友要處理手頭上一輛22年3月上牌的寶馬X3（為了保護信息，不便透露過多車輛細節）。準新車在二手車市場一般都比較搶手，所以我也欣然接下，并聯系了一堆車商。收車報價的過程，車商都相對謹慎，報價都以車輛顏色不對、目前行情偏冷為由盡可能打壓收購價。但這個時候，每個人心里都有譜，真正的報價會在下一輪，因為等到我收集一圈以后，大概的收購區間就會出來。等到大概的收購區間出來，真正的比拼開始了。

我：我前面問了一圈，現在最高的報價是31W，你還能再高點不？畢竟是親戚介紹，能好點給別人那是最好的。

車商A：大哥，我之前報的價已經到天花板了（30.5W），你也知道現在生意這么淡，收高了砸在手里就是虧。要不這樣吧，我出31.3W，這個價格已經很高了。

我：好的，那我問問車主，如果愿意我就跟你說。

我：我問了一圈，現在差不多31.5W左右，你看看能不能再高點，能得話我就讓我這個親戚出掉好了。

車商B：這個車主要顏色相差一點（灰），我之前報價已經很誠心了，哥你也知道，現在這行情是這樣，新能源如果一掉價，我們這些準新車都得完蛋。車是挺好的，你看31.8W行不行，這個價格我收來基本上就是平進平出了，大家交個朋友，前面我也問過省里其他車商朋友，還沒我出得高，頂到天也就31.5W了。今天也是看在你的面上，如果可以我馬上打錢。

我：還是兄弟你硬氣，這樣我馬上跟我親戚說下，都已經這個價格了，你等我消息啊。

我：哥們，你的報價低了點吧，別人報到32W，你說你最高出31W，還跟我說全市場不可能超過這個價。

車商C：大哥，你去問別人肯定往天上報啊，我是實事求是的，不信我給你看微信記錄，我問了一圈，別的城市最高也就32W，但人家是大城市，我如果報32W，收來干嘛？

我：問題是我拍胸脯跟親戚說31W已經是市場最高了，哪知道別人隨便一找就找到個32W，你讓我情何以堪？！我的臉現在都是燙的。

車商C：大哥，你可別這么說，我都不好意思了。行！32W就32W，我的為人你知道的，既然你都開口了，那就32W好了，但是這個價格你可千萬別說出去，有點壞了行規的。

我：行的行的，你都這么“咬牙切齒”了，我也知道這個價格確實很頂了，我這就跟我親戚說，相同價格肯定給你。

我：兄弟，別人出了32.2W了，你怎么才出了30.8W，這價格相差大了吧。

車商D：哥，這價格你還是給別人吧，誰能出得起你就給誰吧，我這賣賣也就32W，你說收購價要32.2W，這不是明擺著虧錢嘛。

我：那行吧，這車那我就給別人了。

然后按照和車商D的說法和A、B又說了一遍，基本確定32W最高以后，我微信和親戚的朋友說了32W的價格，自信滿滿的完成了一項“服務”。

但是

僅僅過了一天，朋友電話打來

朋友：小徐，你叔叔有個朋友也是做車的，說可以32.8W給他們。

我：啊？這個我就不清楚了，阿姨，我這邊昨天給你問了好幾圈，最高都是32W，而且我也再三確認，如果是黑色的外觀，價格可以到33W，但是主要是灰色的。是不是叔叔沒有跟他朋友說顏色啊？

朋友：不會的，這個人過來現場看車的，他說車的成色好，公里數也少，32.8W他直接報給叔叔的。

我：好的好的，實在不好意思啊，阿姨，我這邊再跟他們確認一遍。一般而言不會相差這么大的。

朋友：是啊，我也跟你叔叔說，小徐那的市場已經是我們這最大的二手車市場了，那邊的價格肯定是最高的，畢竟競爭激烈嘛。

我：謝謝阿姨對我們市場的信任，這樣，我現在馬上跟這些車商再溝通一邊，您等我消息。

腎上腺素立馬飆升，感覺自己的臉真的很燙

我：你忽悠人的本事都忽悠到我頭上了，人家都可以出到32.8W，你在市場做了這么多年了，我也這么相信你，你怎么會給我這么個價格，我臉都沒地方放了！

車商C：不可能，這價格我們這誰能出，我都問過周邊城市的朋友了，他們報價絕對很到位的，這樣我再問問，這個價格也不可能相差這么多啊。

我：那你抓緊！

5分鐘之后

車商C：哥，我跟我兄弟商量了，你看這樣行不行，我們也出32.8W，反正我們什么都不賺了，到時候看看能不能賣得好點或者平進平出，我們也實在不好意思，讓你為難了。

我：這個價格你們都接受得嘍？

車商C：大哥，再怎么樣不能讓你難做，沒事得！

我：那我現在就跟他們去說。

接著我把這個價格再次報給了親戚朋友。

朋友：小徐，那這樣，我也知道你也很上心我們的事情，我跟你叔叔說下，如果可以，同等價格就給你們了。你也知道我們這個車賣掉也覺得有點可惜，價格能高點肯定就高點的。

我：阿姨，實在不好意思，這是我這邊沒有問清楚，現在價格已經到這個位置了，您跟叔叔再商量商量，如果可以的話我就叫他們過來。

朋友：可以的，那你等我消息啊。

原本塵埃落定的事情，突然一個車商又打來了電話

車商D：徐總，你朋友的車有沒有賣掉啊？

我：32.8W，前面剛跟我朋友說，已經說是天價了，怎么了啊？

車商D：你那天問我價格以后，我就去發朋友圈了，我們收購肯定是出不起這個價格的，所以看看有沒有直客。現在我們這已經有了一個精準客戶，可以到34.5W。你看看能不能來得及，如果可以的話，我們現在就帶客戶去看車，沒什么問題，應該可以馬上成交！

我：什么？！34.5W！沒說錯吧，這價格怎么相差這么大？

車商D：沒有沒有的，這個客戶很誠心，我們也溝通了2天，他就是想找這樣的車，價格都已經確定了，你看這個價格真的是天價了，你朋友運氣不錯的。

我：那行，那我現在就跟我朋友說。

于是，我馬上把這個“天價”帶給了親戚的朋友。

朋友：34.5W？那可以的，我都不用跟你叔叔說了，小徐，你讓這個人過來看車吧。

我：好的，阿姨，這個也是碰上的，正常的價格肯定出不到這么高的。

朋友：還是你靠譜，給我賣到這么高的價格！

我：（不好意思）盡力而為盡力而為。

接著我跟車商C和車商D都進行了溝通，車商C出不起價格，車商D和我親戚的朋友隨后取得了聯系，并支付了4.5W的定金。

但是的但是，在最終成交收車的時候，事情又發生了變故。

車商D：哥，好像你的朋友把車賣給別人了。

我：不可能啊，他都沒跟我聯系過，你不是把定金都打給他了啊？

車商D：哥，應該不會錯的，我已經看到有個車商把這輛車發出來了，而且配文“破天價收車”。

我：那我馬上跟我朋友聯系，你等下。

好不容易撥通了電話

我：阿姨，你把車賣給別人了？

朋友：小徐，事情是這樣的。。。你叔叔好像也一直在跟別人聯系著，你報給我的價格，當時我沒有跟他說，私自就定了這個事情。后面晚上我跟他說了以后，他也馬上給他的朋友打電話了，他朋友最后給了34.7W，我們覺得這個價格已經很好了，所以你叔叔就賣給他了。

我：阿姨，你可是收了別人的定金的啊，這樣別人很難做的啊。

朋友：你幫忙跟你的朋友也說下，就說那天我沒跟你叔叔溝通，后面都被你叔叔罵了，而且別人也出得比他高，這樣吧，我到時候把定金退回給他好了，實在不好意思，我也跟他解釋一下，畢竟這個車是你叔叔名下得，最終還是需要他認可簽字的。麻煩你了啊

我：。。。。。

最終，這輛車以比最初詢問高出3.7W 的價格（而當時新車裸車價優惠好以后也就差不多36W左右）流入到了市場中。

通過這個例子，我想大家對于二手車的收購也能略知一二。目前中國汽車市場正在從增量市場向存量市場轉變，現在車商基本拿著銷售價格在競爭，但受到銷售渠道、銷售能力的影響，28原理可能在車商中越來越明顯。僧多粥少，內卷嚴重，大部分車商為維持基本的運營，不得不一再壓縮利潤空間，而這種飲鴆止渴的方式，又能為這個行業帶來多少正向的影響呢？這個問題，留給我們以后慢慢分析。