銷售個人半年總結報告怎么寫,銷售個人半年總結報告怎么寫范文

最近茅臺聯名瑞幸推出醬香拿鐵火爆全網賣斷貨的事情，作為一個貨代行業的銷售人員，寫點隨感，以共分享。想到哪寫到哪，不拘格式。

別的職業暫且不說，就拿老本行干銷售這個職業來講，一個生動的比方挺合適，干銷售就如同打怪過關，雖然不同行業的銷售模式、生態等都不一樣，但只要是銷售，其本質都一樣。什么本質呢？價值實現與自我突破。這個在銷售這個職業上特征尤其明顯。

做銷售就要理解銷售。銷售的目的，就是價值實現。價值是如何實現的？價值的本質是交換。這里要多講一點，當我們覺得實現理想的回報太遙遠太艱難的時候，最好是想想回報的等價物，也就是咱們的交換方式有沒有問題。只要這樣想，至少能解決你絕大部分的疑惑。

娛樂圈里有這樣一種人，一些明星經常需要扮演各種各樣的角色，角色的體型胖瘦要求肯定也都不一樣。有一種人，他能在最短時間內將一個胖子變成瘦子，也能將一個瘦子在最短時間內變成胖子。憑靠這種手藝，在明星身上大把大把的賺錢。

上面這個例子，中心意思就一個，賺大錢的魔方密碼，其實就是在你要在自己的一畝三分地上有過人之處。什么是過人之處？無以復制的技術手藝和極限壟斷的信息差。按照經濟學角度的供求理論來說，只有在賣方市場，才能有價格主導權，才能最大化的實現價值交換。

自產自銷的東西，只能說是滿足自己的一定需求，但是并不能產生價值。能產生價值的東西，一定符合供求關系式，也就是需要交換。大家可以看看四周，但凡擅長搞交換的，基本上都不會缺財。不擅長交換或者說沒啥東西好交換的，他也就只能憑體力活或者可有可無的微薄腦力活，來換取微薄的報酬，僅應付溫飽而已。而非常現實非常殘酷的情況是，這個世界上占大部分的人都是平庸的普通的，拿不出多少稀缺的東西來作交換。注定大部分人終其一生也就只能夠個溫飽圖個安穩就不錯了。

所以，君子愛財，取之有道，各位想得到理想的回報，那就記住交換產生價值的道理。小交換得小錢，大交換得大錢。單純的機會主義者，還是占極少數，歸根結底的看，富貴之人，終是有過人之處的，你別不服。

話歸正題，說到干銷售如同打怪，為什么這樣講呢？業績=客戶存量*質量*新客開發速度。剛入行，靠退跑來的客戶，雖然簡單粗暴，但絕對有效。因為除了多跑腿，對無背景無資源的新人來說別無他法。但三年跑下來，很多人會發現第三年的業績與第二年的業績沒啥不同，沒啥長進。更重要的是，三年下來，可能你跑了不少客戶，但是存量的客戶能留下來的，數量和質量上跟第一年沒啥變化，無形中簡直像有個篩子，裝進來又漏了。面對業績天花板，想突破卻沒啥好辦法。

為什么會這樣？新人進入一個行業，3年之內，很難說他能入行。跑的這些業績也不過是靠腿賺個辛苦錢。只要肯跑，不懶，多少都能賺到這個錢。但是你想有突破，想賺更上一個層次的錢，比如在我們貨代行業，新人三年內的業績天花板可能是月3萬業績。這個3萬是靠腿跑出來的。但是你腿再能跑，精力是有限的，陌拜開發的效率速度以及轉化率基本就鎖死了你的上限。有些人會說，那我一個月跑到兩家客戶，一年就是24個客戶，不是一年比一年多嗎？你別忘了，客戶能選擇跟你合作，他也能選擇跟別人合作。你開發來的客戶，就是搶走別的同行的客戶。你能搶別的同行的生意，難道同行他不會搶你的？本質上，光靠腿跑，能開新客，但無法解決留住老客戶的問題。這就是3年時間，后面2年沒啥突破的原因。

想更上一層樓，也行。你就得突破怎樣留住老客戶，增加客戶黏性這個關，否則開發到的客戶合作不了多久又跑了，等于前功盡棄。增加客戶黏性，這就需要銷售員動動腦筋想想辦法了，這等于說提升到了智力層面。每個銷售人員，增加客戶黏性的方式方法人盡不同，但有一點是一樣的，就是必須要有賣點。賣點就是你吸引客戶的地方。銷售產品，其實銷售的是業務員自己。你要想把產品賣出去，首先得先把自己推出去。自己都難推出去，客戶不認可你，不愿意掏錢包，你的產品就更難賣，尤其是同質化較高的產品。有些人賣的是實誠，有些人賣的是貼心，有些人賣的是專業能力，有些人賣的是人際關系，等等。你那些不同的客戶，你憑哪一點將自己推銷給人家吸引住人家？只要這一點你想通了，并且實際行動做到了，你就突破了。

一個入行不久的新人，在一個行業有了兩三年的打拼經驗，如果他能在客戶黏性上實現突破，也就是開發的客戶他能最大限度的留下來，不至于前面開發后面掉，這是解決了什么問題？這是解決了客戶的存量問題。然后在拓客方式上，靠腿跑的拓客模式也還是有效的。至少在他沒找到更好的拓客方式之前。在入選三年左右的這個時間，多往外跑跑也還是可以的，甚至可以說還是正道。畢竟你對行業里的門道還不一定全部摸透，多跑還能積累經驗。有一定的客戶基礎和專業知識積累，然后又懂得怎么樣留住客戶穩住客戶，腿又勤快不斷開發新客，在這種情況下，實現月業績從3萬到7萬的躍升是很容易的，可以簡稱為第二階段。這種躍升，是他在一個問題癥結上有了自我突破之后，才會實現結果上的正反饋。

從3萬到7萬，可能就是一兩個月的事情，源于他解決了業績等式中的客戶存量問題。等他到了7萬的月業績，就會進入一個新階段的穩態。進入這個階段后，你想往更高的目標進發，又會需要一個或長或短的過程，不會那么快能一蹴而就。為什么呢？要躍遷到一個目標的新階段，必須解決它上一階段的主要問題，也就是要有新的自我突破。在第二階段，他的新客數在緩慢增長，客戶流失率也下降到一個可控的水平，保持了存量。盡管這樣，業績卻出現了上限，達到了7萬就不再有新的增長。那么，想要將業績再拉升一個臺階，實現10萬的月目標，這個銷售員他將必須解決業績等式中的第二個因子：質量問題。

客戶的質量直接與業績利潤掛鉤。質量=貨量*毛利率*貨款周轉速度。你的客戶給你的貨量越多，毛率越高，結款越快，這樣的客戶當然質量就更高，做業績就主要靠這種客戶。貨不多，又加不起利潤，賬期長又拖款，可能這樣的話你10個客戶還頂不上人家1個客戶，是不是這個道理？做銷售肯定不能以犧牲質量來換客戶黏性。

解決客戶質量問題，比解決客戶黏性問題，難度要更大一些，主要是體現在，除了需要維護客戶黏性所需的自身好賣點，同時還需要銷售人員在專業知識儲備和解決實際問題的能力上有要質的突破。說得直白一點，意思就是，人情世故上舔客戶的能力不僅要有，還要有合作過程中解決實際問題的能力。生意合作，避免不了會出些各種各樣的問題，這點你首先要承認它，不能逃避，也逃避不了。這世上沒有永遠風平浪靜的生意合作關系。很多人，一個問題產生后，主要矛盾次要矛盾分不清，找什么人來解決也分不清，用什么方式方法來解決他也沒有概念，反正就是碰到問題要么拖要么混水摸魚混過去。

這樣的后果，就是直接影響你在客戶心目中的分數。換位思考，如果你是客戶，代理在你的心目中是個解決問題的低能，是不是在你心目中會掉價？一個人在別人心目中，一掉價，就會被輕視，就會被各種談條件。銷售人員處理問題是個低能兒，在客戶心目中就會大幅掉價，這樣就會直接影響到客戶質量。

當你嘗試著在解決問題的能力上去努力提升自己，事情出來了，能有一個好的心態，然后你才會冷靜下來分析問題，然后你才能分辨主次矛盾，知道主次矛盾你就知道重點解決什么，然后你才會有不同方案來評估影響和后果，然后你才知道什么問題該去找什么人來協調解決，然后你才能調動有效資源實現解決問題的方案，然后你才會將這件事的處理結果爭取到最好，給客戶最滿意的效果。通過成功去解決一個又一個問題，你在客戶心目中的影響力肯定是直線上升的。人性就是，當別人承認了你的時候，他也同時會最大限度的去包容你的過失，甚至對你言聽計從。所謂一陰一陽之謂道，就是有時出點小問題，并不一定是壞事，你處理得好，反而會讓你的客戶對你刮目相看，覺得你有能力處理合作中的問題，對你更放心，也就更加認可你。

實現10萬的月目標之后，想要進一步提升一個檔次，比如15萬目標，還是上面那個道理，你要解決現階段中最主要的一個矛盾，什么呢？新客戶開發速度。因為咱們前面說了，一個銷售人員入行三到五年時間，他很勤快，腿跑得勤，同時在增加客戶黏性上有獨到法門，而且慢慢地有了很好的解決問題的處理能力，客戶存量和質量都能得到保證了。可他靠腿跑的營銷方式，將會對他想攻破更高業績目標形成牽制。跑腿畢竟一來人的精力有限，一天能跑多少客戶，二來現在的人對推銷越來越抗拒，不管他是否需要，見到上門推銷的條件反射性的就入不需要。這種方式，不利于快速開發新客。

客戶數量會限定你的業績天花板。只有不斷的開發新的客戶進來，增加客戶基數，才能保證你的貨量優勢。開發新客，想要速度，就必須要有實現爆發式增長的方式。現在的網紅經濟、直播帶貨，一個小時的時間實現成千萬上億的成交量，是傳統線下銷售所不可想象的。為什么互聯網+經濟爆發力這么強大？取決于兩個因素，一是互聯網渠道必不可少，網絡覆蓋之地，全是精準客戶，在時空問題上，同一個時點卻突破了物理空間的限制問題。第二個是名人效應。不是所有人互聯網+通過線上銷售能取得這么好的銷售效果，你得是名人。名人本身就自帶流量光環。

所以，很多人想破腦袋想出名，就是為了獲得出名后的名人流量效應，然后不管是銷售產品還是做其它的什么工作，他會更容易取得他人的信任。總結一下，這叫什么經驗？這叫擴大自己的影響力。小到個人，大到一家企業，再到國家層面，都是這樣，想實現大體量的資源互換，只有一條路，那就是擴大自己的影響力。人為什么要出名？因為出名后他的影響力就會增大，會在極短時間吸引到非常多的人來實現資源交換，而且基本都是精準需求群體。企業為什么要打廣告要樹LOGO，同樣也是想辦法擴大影響力，以最短的時間讓更多的人知道他。國家為什么特別重視跟其它國家的交流，手段上從戰術角度來講，叫文化滲透，從戰略角度來講，同樣也是為了擴大影響力。只要一國在世界范圍影響力擴大了，他就能爭取到更多的政治、經濟等方面的資源。

為什么各行各業都喜歡搞什么評比、大賽、參展等之類的活動？為什么各個階層各個圈子都喜歡搞什么商會、社團和社會性活動？其實說白了，這些都是提升個人影響力的途徑。只有個人影響力上去了，更多的人認識你，那么屬于你的交換市場就更大，市場大了，才能更多的賣出去東西，你才能獲得更多的回報。是不是這個道理？

很多人在他這個行業圈子里面，從剛入行，再到想方設法在行業圈子里不斷提升知名度，擴大個人影響力，這種人往往才能較快的取得成功。現實中不少人，他不僅在他這個行業出名了，還在整個社會范圍都出現了影響力溢出效應，那就是名人。相反，默默無名不愿意同他人打交道，不重視個人品牌的樹立和宣傳，尤其在銷售行業，這種人想取得多大的成功，是比較困難的。所以一個銷售人員，越往后面走，要么路越走越窄，要么路越走越寬，只有這兩個選擇，干過銷售的人，想想是不是這樣？所以，對于一個銷售新人，你一旦認定要做銷售，那就要有一定要做好的信心，沒干好，路越走越窄，最后慢慢走不下去。要干就得干好，路要越走越寬才有出路。

能在某個行業領域內，不斷擴大自己的影響力，讓越來越多的同行認識你了解你，就已經非常難得，普通人也別奢望能將個人影響力，溢出到全社會范圍內成為人眾皆知的大名人，你有這本事當然好。個人影響力，是個人形象、專業知識儲備、閱歷見識、接人待物江湖風雨等多個方面的合力，是一項極高的綜合素質。那么一個銷售人員，他做到了這一階段，想要在業績上有突破，他就一定得采取外向型社交策略，有選擇性的結識更多有影響力的人，或者自己在渠道在平臺上有更高的，更自主的選擇，同時自己的專業知識儲備、思維格局方面的成熟老練，社會閱歷方面的廣闊，這些方面都要十足下功夫。

就像這次茅臺聯名瑞幸推出醬香拿鐵，瑞幸借助茅臺的知名度，狠狠地做了一波宣傳，影響力爆發式的增長，所以其推出的產品一天的銷售也大到足以驚掉人下巴。試想，他瑞幸如果自己開發出一款加了什么不知名白酒的拿鐵，還能有這樣的銷售業績表現嗎？這就是典型的擴大品牌影響力的雙贏式營銷案例。

事物的發展，總是向前的。當發展遲滯不前，肯定是有某個主要矛盾，也就是核心問題沒有得到解決。一旦解決，事物總會很快的突破當前階段，向更高一層次發展。作為銷售人員，業績沒有長進，瓶頸久久難以突破，主要還是當前階段的某個問題，你沒有找到合理的解決方案。所謂的政治敏銳性，就是能及時發現問題癥結所在，然后才會去思考相應的解決方法，這才叫有腦子，而不是蠻干。