真功夫香汁排骨配方破解—真功夫香汁排骨怎么做
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營銷學大師杰克·特勞特在《定位》中指出，“在我們這個傳播過度的社會里，有效的傳播實際上很少發生，公司必須在潛在客戶的心智中建立一個‘位置’。”傳播的本質是提升價值的傳遞效率。
我在課程《企業系統增長秘笈》里我們告訴了大家，商業的底層邏輯，持續穩定增長的四個核心要素：價值創造、價值傳遞、競爭取勝和組織保障。
而大單品恰恰是完美契合了這四個要素。
有大單品的企業都成為了行業的佼佼者，成為了具有一定規模的影響力企業，比如老干媽、紅牛、王老吉、香飄飄奶茶、立頓紅茶、飛天茅臺等等。
為什么這些企業能夠脫穎而出，他們的大單品及背后的秘密是什么？
01
什么是大單品
大單品就是一家公司的一個主力產品，拳頭產品，公司主要依賴它去占領市場，賺取利潤。比如茅臺公司，它的大單品就是一千左右一瓶的茅臺酒，當然茅臺公司還有其它附屬產品，如茅臺小王子等，但它們不是大單品。
大，是指集中大量財力人力物力；單，是指集中于一個產品上，這也是特勞特所說的聚焦。
過去不少成功的企業正是采用了大單品的策略讓自己一戰成名。
1987年華為成立時，只做交換機這一個品類。2016年其銷售額5216億元、凈利潤371億元。
1983年溫氏成立時，只做肉雞養殖這一個品類，現發展到養雞、養豬全國、世界前列。2016年銷售額593.55億元、凈利潤117.9億元。
1991年格力成立時，只做空調這一個品類，1995年格力空調的產銷量做到全國第一。2016年銷售額1083.03億元、凈利潤354.17億元。
1984年海爾成立時，只做冰箱這一個品類。2016年銷售額638.55億元、凈利潤27.86億元。
1992年立頓進入中國時，只做紅茶包這一個品類，短短五年做到茶包銷售額第一。
2005年起飛，春秋航空只做低價客運這一個品類，連年盈利，業界奇跡，2016年銷售額84.29億元。
大單品之所以迅速成長，正是因為企業集中品牌廣告、市場政策、動銷支持等資源，重抓大單品影響力和市占率。大部分行業的企業，其市場競爭的核心正是落在其大單品上。
02
大單品對企業的意義
“產品種類齊全，規格越多，消費者想要賣什么都有，銷量就會上去”，這是一種相當普遍的銷售意識錯誤，是湊銷量的思維，單純的認為數量等于營業額。
產品種類不是要多，而是大單品要多。種類多，一個大單品也沒有，為了銷量就繼續增加種類，只會形成惡性循環，最終業績不增反降。
市場越大，越需要聚焦單品，做成全國大單品、全球大單品。大部分成功的品牌都是從打造一個大單品開始，一步一步走過來的。
因為人們是真正使用過產品、體驗了才真正記住這個產品，體驗好了改變了生存狀況，才往心里記住了一個品牌。所以大單品能夠支撐品牌知名度、美譽度和忠誠度的建立。
這些企業正是因為選擇一個品類或產品打造成大單品，獲得了巨大成功。
2002年勁霸把非夾克的產品全部砍掉，成為著名的夾克專家品牌。
2003年王老吉砍掉紅茶、綠茶、果汁等產品，只留下單一產品——310毫升的紅罐涼茶。銷售額由2002年的1.5億元增長到2011年的150億元。
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2008年真功夫將“中式快餐”品類6主動分化出“米飯快餐”，砍掉面條、米線等品類，只保留米飯這一個品類，并且將香汁排骨飯作為主推產品。2010年銷售額突破20億元，成為中國快餐五強企業中唯一的本土企業。
2009年長城汽車實施“以品類優勢打造品牌優勢”的營銷戰略，聚焦SUV品類“哈弗”品牌，暫時保留皮卡品類（風駿品牌）和轎車品類（騰翼品牌），砍掉MPV品類、工程車品類，砍掉其他六個子品牌。2010年奪回中國市場SUV第一的位置。如今已成為最賺錢的本土汽車企業之一。
大單品發展戰略已成當下大部分行業的企業搶占市場的排頭兵，沒有大單品則沒有競爭力。找到品牌自身大單品，先立足自身發展現狀，持續精耕大單品。
越來越多的企業認識到，多品運作的時期已經過去，紛紛推進產品“聚焦戰略”。市場在聚焦，產品更聚焦，用更有效的資源去做更核心的事，降低價值創造的成本、提升價值創造的效率、提升市場競爭突圍能力，才是企業真正的增長出路。
03
打造大單品從“需求”開始
任何產品的出現都是為了解決用戶的需求，滿足用戶的欲望，讓他的生存狀態得到改善。打造出契合市場的大單品，如何把握好需求是第一步也是最關鍵的一步。
根據聞名世界的IPD方法論，華為等很多具有大單品的企業都在使用集成產品打造方法論，我們總結了以下幾點關于需求管理的觀點：
1、客戶需求是企業戰略的指南針，特別是中長期需求。中長期需求指導公司的產品線的SP，也就是三到五年的規劃，BP指導產品線的年度業務計劃，產品規劃的本質是滿足客戶需求的規劃。
2 、滿足客戶需求并不是什么需求都要滿足，要兼顧客戶長期需求和公司定位下的主航道業務戰略方向，包括產品戰略和技術平臺戰略，為的是使客戶長期滿意。
3 、產品需求管理應圍繞企業的價值流開展端到端展開，象血液一樣滲透到價值流的方方面面，需求收集、需求分析、需求分發、需求實現與驗證，本質上是活動歸集而不是流程的階段。
4 、要想成為真正“以客戶為中心”的創新企業，不僅要靠主動去“撈”需求，還要去洞察客戶未來的需求走勢，最終引領客戶需求。
5 、競爭需求是跟隨型企業的重要需求來源之一，競爭分析首先研究How to lean ，然后研究How to beat。
6 、需求分析是個專業活，不是什么都能干的，從價值創造業務流上講， IPD、LTC、ITR等業務流程都是需求實現途徑。
7 、最終需求是否被實現，需要通過驗證來進行檢驗，實際上需求驗證工作貫穿于需求管理的全流程。
8、 從“需求喇叭口”回來的需求通常是雜亂無章的，要像“都江堰”一樣來治理，既能防洪，又能灌溉良田。
9、需求的分發管理是一個決策過程，需要由業務單元的責任團隊進行決策，沒有這樣的組織保障，決策很難完成。
10、企業需求管理體系和能力建設的目標就是要減少緊急和短期需求，在客戶需要的時候正好提供合適的產品。
如何獲得客戶真實需求，過去我們團隊成員就幫助過美的、格力、真功夫、蒙牛、伊犁、康師傅等進行過市場需求的深入調研和剖析，我們總結出了以下幾點需求獲取觀點：
1 、圍繞客戶業務場景下的痛點、癢點和爽點來進行需求探索。
2 、聽其言不如觀其行、觀其行不如做其事，樹立同理心才能洞察客戶真實需求。
3 、對2C消費者就要讓其“爽”，對2B客戶就要助其“贏”。
4 、和企業的供應商、客戶建立利益共同體才能真正理解客戶的真實需求。
5 、需求調研活動是臨時抱佛腳的活動，不是長久之計，涓涓細流的長期積累才是解決需求來源的根本。
6 、需求調研前，調研團隊的組建、渠道的選擇以及調研策劃工作對需求調研活動效果非常關鍵。
7 、需求調研方案一定要做細，既要做到有備而來，也要做到靈活應對。
最后總結
這是一個挑戰巨大的時代，但也是一個向陽而生，充滿機遇的時代，希望你的企業能破土而出，成為下一輪的參天大樹！
花一秒鐘就看透世界本質的人注定擁有不凡的人生！
國海咨詢是這個時代企業經營方法論務實的踐行者！
國海管理咨詢擅長短期、中長期戰略系統落地，既有全球500強咨詢視野，又有大量中小企業輔導落地實戰。國海團隊曾服務中國移動、中國電信、美的、格力、統一、康師傅、蒙牛等頭部企業及眾多品類的頭部客戶，致力于幫助企業成為細分領域的冠軍，傳播優秀價值觀。
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