上海啟銘教育;啟鳴教育

謝炳仙杭州啟銘教育培訓(xùn)學(xué)校校長 杭州市溫州商會新生代聯(lián)合會理事

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一個數(shù)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的英語老師1990年出生的的謝炳仙是家中獨(dú)子，父母文化程度不高，靠打零工為生，從小他就特別懂事，2008進(jìn)入浙江工業(yè)大學(xué)信息與計(jì)算科學(xué)專業(yè)就讀后，他給自己設(shè)置了開啟倍速模式的學(xué)習(xí)計(jì)劃。入學(xué)第一年，他把所有能夠報(bào)名的大大小小的比賽，從辯論賽、演講賽、知識競賽甚至歌唱比賽，全部參加了一遍；第二年花大量時間參與社會實(shí)踐活動，因?yàn)樯鐣?shí)踐比較多，上課總是遲到，還被同學(xué)們戲稱為‘遲到小王子’；第三年參加學(xué)校舉辦的創(chuàng)業(yè)大賽，其中科技創(chuàng)新大賽項(xiàng)目《LED節(jié)能燈的照明優(yōu)化設(shè)計(jì)》項(xiàng)目還獲得浙江省新苗人才計(jì)劃一等獎。在社會實(shí)踐上，他一邊在學(xué)院辦公室勤工儉學(xué)當(dāng)辦公室秘書賺錢生活費(fèi)。閑暇時間還做數(shù)學(xué)家教，開學(xué)季擺地?cái)傎u臺燈、鎖等日用物品，每年軍訓(xùn)時期收集二手軍訓(xùn)服進(jìn)行買賣等等。2010年日全食的時候，通過自己獨(dú)有設(shè)計(jì)的分銷體系在5天內(nèi)賣出2000副日全食眼鏡。大一還依賴家里給的生活費(fèi)的他，從大二開始就自給自足，不僅解決了3年的生活費(fèi)和學(xué)費(fèi)，還攢下了一筆積蓄。即使參加了這么多社會活動，謝炳仙還是靠著努力學(xué)習(xí)拿到了平均績點(diǎn)為4分的好成績，連續(xù)拿了3年的獎學(xué)金，到大三時就差不多修夠了畢業(yè)學(xué)分。大四那年，他爭取到了學(xué)校跟臺灣靜宜大學(xué)的交換生名額，以休學(xué)的形式去臺灣做了一年英語專業(yè)交換生。抱著學(xué)習(xí)游歷、增廣見聞的心態(tài)，一年時間里，他利用閑暇時間走遍了臺灣的角角落落，看遍了臺灣的風(fēng)土人情。

畢業(yè)時，他所就讀的信息與計(jì)算科學(xué)專業(yè)有兩個就業(yè)方向：一個當(dāng)碼農(nóng)，一個搞金融。在學(xué)院辦公室勤工儉學(xué)的工作經(jīng)歷，第一次解鎖了他的人際交往能力。他和學(xué)院老師們建立了良好的關(guān)系，連院長也經(jīng)常關(guān)心他的發(fā)展方向，也讓他發(fā)現(xiàn)自己不喜歡埋頭寫代碼，喜歡和人溝通。所以找工作時，他選擇了去培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——龍文教育工作，只不過不是數(shù)學(xué)老師，而是憑借自己一年英語專業(yè)交換生經(jīng)歷，成為了一名英語老師。從此，他與教育解下不解之緣。

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一筆13萬培訓(xùn)費(fèi)引發(fā)的思考2012年秋，在龍文教育當(dāng)了兩個月的英語學(xué)科老師的謝炳仙，接待了一個望子成龍的家長。經(jīng)過半個小時的交流，家長被他的教育思路和邏輯思維征服，當(dāng)場下單了一筆13萬的課程，并一次性支付。這個事引起了整個機(jī)構(gòu)的轟動，總校校長和他詳談后，決定晉升他為該校區(qū)主管（業(yè)內(nèi)稱校長），帶領(lǐng)校區(qū)十個人團(tuán)隊(duì)。這一干就是2年，2年期間他在龍文教育杭州50個校區(qū)中保持了18個月的銷售冠軍記錄，也從單校區(qū)主管晉升為區(qū)域主管。在管理單個校區(qū)之外，他也因?yàn)閮?yōu)秀的表現(xiàn)被總部提拔擔(dān)任總部兼職校長培訓(xùn)主管和優(yōu)化主管等管理層事務(wù)，幫助他初步建立了機(jī)構(gòu)內(nèi)部連鎖管理概念。作為一個長勝的銷售冠軍，謝炳仙也獲得了一個很有成就感的薪資收入，然而有個事情，一直讓他耿耿于懷，甚至對他的教育理念造成巨大沖擊：那筆13萬的培訓(xùn)課程，耗時一年半，最后那個孩子只考了一個大專。他開始對線下的培訓(xùn)體系產(chǎn)生思考：傳統(tǒng)的知識點(diǎn)補(bǔ)課方式，只是一種被動的學(xué)習(xí)方式，只能應(yīng)對短期考試，從長期學(xué)習(xí)角度來講，孩子更需要的是自我學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)。想法一旦閃現(xiàn)，怎么也剎不住車。2014年6月，謝炳仙決定放棄在龍文教育的高薪工作，開始創(chuàng)業(yè)。

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授之以魚，不如授之以漁解一生之需在教育培訓(xùn)行業(yè)，不管是像新東方、學(xué)而思這種連鎖性機(jī)構(gòu)，還是區(qū)域性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都屬于學(xué)科培訓(xùn)類型，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在宣傳資料中會例舉有多少成績突飛猛進(jìn)的明星案例，但大部分的孩子其實(shí)進(jìn)步有限，而且即使有進(jìn)步，也不代表取得了很好的成績。為此謝炳仙曾專門面向浙大學(xué)生做了幾百份的調(diào)查問卷，調(diào)研高分考生的課外培訓(xùn)情況。最后結(jié)果發(fā)現(xiàn)，絕大部分學(xué)生并沒有長期參加各類學(xué)科培訓(xùn)班。高分學(xué)生的成績?nèi)Q于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和思維習(xí)慣，只有二者結(jié)合才能迸發(fā)自我學(xué)習(xí)能力。這一點(diǎn)跟他對教育的理解不謀而合。因此謝炳仙一開始將啟銘品牌的品類選擇上定位成：學(xué)習(xí)習(xí)慣，創(chuàng)造出了教培行業(yè)的全新賽道。希望通過學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)完成啟銘使命——培養(yǎng)孩子擁有自我學(xué)習(xí)能力。僅僅花了一個月的籌備時間，啟銘的第一個校區(qū)就開業(yè)了。

股東有三個人，除了他自己，還有兩個志同道合的大學(xué)同學(xué)，剩下的資金缺口，是一個學(xué)生的家長借給他的。這個學(xué)生在他的班里經(jīng)過一段時間學(xué)習(xí)，成績得到很大提高，家長對他非常信任，得知他要創(chuàng)業(yè)，一定要投資。開店初期，沒有流量，他堅(jiān)持每天風(fēng)雨無阻去校門口發(fā)傳單。別人發(fā)傳單，是往車窗雨刮器下一塞了事，他發(fā)傳單，是敲開車窗送到家長手上。發(fā)了一個多月的傳單后，一位開寶馬的家長找上門來，因?yàn)槊刻煸缟隙伎吹剿凰\懇的態(tài)度打動了，直接付了四萬多培訓(xùn)費(fèi)。就這樣謝炳仙憑借自己天生的溝通能力和特色的教育理念，很快把啟銘做的有聲有色，單店第一年?duì)I業(yè)額做了200多萬。

一鼓作氣，謝炳仙很快成立了第二個校區(qū)。很快他發(fā)現(xiàn)，由于兩個校區(qū)距離較遠(yuǎn)，啟銘的組織架構(gòu)和人才體系受到了挑戰(zhàn)。他花了一年時間從業(yè)務(wù)、組織、人才三個緯度去建立公司內(nèi)部體系，并延續(xù)到今天。經(jīng)過內(nèi)部的調(diào)整、磨合、升級成熟，他陸續(xù)在杭州及周邊開了八家校區(qū)。2018年，杭州市整頓民辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，所有學(xué)科培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須持辦學(xué)許可證方能從事文化課程培訓(xùn)業(yè)務(wù)，為此啟銘遭遇了成立以來最大的危機(jī)：強(qiáng)制停業(yè)兩個月，涉及退費(fèi)、房租、工資等費(fèi)用，損失數(shù)百萬。經(jīng)過多方聯(lián)絡(luò)和溝通，謝炳仙于2018年底引進(jìn)了兩個欣賞贊同啟銘教育理念的投資人，加大學(xué)校的軟硬件投資，于2019年成功辦理了辦學(xué)許可證。2020年在謝炳仙的預(yù)期里是一個爆發(fā)式發(fā)展的年度，然后由于疫情影響，啟銘直接停工六個月，不僅打亂了原有的步伐，人員、場地費(fèi)用也帶來了巨大壓力。六月份復(fù)課后，九月份市場明顯復(fù)蘇，很多家長慕名而來，讓他不得不將原本1對8的班型擴(kuò)容到1對12班型。原來在疫情居家期間，孩子暴露出的問題，讓更多的家長意識到學(xué)習(xí)習(xí)慣的重要性。這也算是，失之桑榆，收之東隅。

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博采眾長，用IT工具助力線下課堂隨著教育培訓(xùn)市場競爭越來越白熱化，盈利變得越來越困難，但沒有高利潤率就無法支撐模式發(fā)展。同時，教育培訓(xùn)行業(yè)極高的人員流動性也是一個讓人頭疼的事情。為此，謝炳仙做了很多嘗試與創(chuàng)新。他山之石，可以攻玉。傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)日常人員配置是1個校長+10個銷售+4個學(xué)管+20老師，投入大量市場費(fèi)用，然而轉(zhuǎn)化率差強(qiáng)人意，即使收費(fèi)高昂也很難覆蓋成本。他跳出傳統(tǒng)窠臼，跨界研究了諸如海底撈、德佑、鏈家等餐飲服務(wù)業(yè)、中介行業(yè)的管理思路，在啟銘校區(qū)里，只有校長+老師+行政的模式，打造全新商業(yè)模式。通過量化的產(chǎn)品教學(xué)，贏得了市場品牌口碑，在創(chuàng)業(yè)初期，就利用社群進(jìn)行裂變，大量客戶來自于轉(zhuǎn)介紹，極大地降低了運(yùn)營成本。

工欲善其事，必先利其器。普通培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里一對八情況下，教師已經(jīng)分身乏術(shù)，但啟銘自主研發(fā)量化流程和教學(xué)工具去輔助老師，啟銘能做到1對12班型還游刃有余。計(jì)算科學(xué)專業(yè)出身的謝炳仙根據(jù)自己多年的基層經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確找到培訓(xùn)過程中的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，一一攻克。

為了建立標(biāo)準(zhǔn)流程，啟銘先后自主研發(fā)了三十項(xiàng)基礎(chǔ)學(xué)習(xí)量化標(biāo)準(zhǔn)，而且不停的在優(yōu)化，通過獨(dú)家開發(fā)的課程教材、特殊定制的桌面設(shè)計(jì)、個性化報(bào)聽寫小軟件等工具，多管齊下提高機(jī)構(gòu)坪效和產(chǎn)能，把控教學(xué)品質(zhì)，提高教學(xué)效率，降低運(yùn)營成本并最大限度減少人員變動對課堂的影響。產(chǎn)能提升也間接提高了老師待遇，減少人員的流動。最關(guān)鍵的是，這種不斷自主研發(fā)的輔助配合形成的體系很難被復(fù)制和抄襲。也曾有學(xué)生家長抄襲了全套教材和文案，在啟銘隔壁開了一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，卻發(fā)現(xiàn)無以為繼，最后來要求被收購。經(jīng)過多年摸索嘗試，如今啟銘在班級設(shè)計(jì)上，以1對12為主打班型，1對1輔導(dǎo)為輔。隨著教學(xué)效果的逐漸顯現(xiàn)，家長逐漸接受相比起學(xué)科補(bǔ)習(xí)，基礎(chǔ)習(xí)慣和思維習(xí)慣培養(yǎng)更能讓孩子終生受益，學(xué)員的續(xù)存率高達(dá)90%。

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啟銘教育：打造學(xué)習(xí)習(xí)慣品類第一品牌目前啟銘學(xué)校有六七十人，核心團(tuán)隊(duì)五六個人，自己是核心決策者，掌握公司各個大方向；校區(qū)管理出身的合伙人專門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)板塊；技術(shù)合伙人人工智能專業(yè)出身；成立獨(dú)立的政委體系，把控企業(yè)文化和價值觀。投資人也會經(jīng)常出席會議討論和戰(zhàn)略決策。

各校區(qū)管理團(tuán)隊(duì)都是內(nèi)部成長起來的，雖然沒有大公司的管理經(jīng)驗(yàn)，也沒有豐富的社會經(jīng)歷。但優(yōu)勢是能做到團(tuán)隊(duì)價值觀一致，同一個點(diǎn)上發(fā)力，就像啟銘的執(zhí)行文化：家長問題1分鐘回復(fù)，緊急事情1小時內(nèi)處理，不緊急事情1天內(nèi)處理。啟銘的另一條企業(yè)文化是所有員工必須每天保持自我學(xué)習(xí)，在助力公司的同時，也成就自己。為了保持團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，謝炳仙還設(shè)置了團(tuán)隊(duì)股權(quán)激勵方案。作為教育培訓(xùn)領(lǐng)域率先提出“學(xué)習(xí)習(xí)慣”概念的機(jī)構(gòu)，在這個細(xì)分賽道上，啟銘已經(jīng)做到了全國前三，愿景是成為學(xué)習(xí)習(xí)慣品類第一品牌。互聯(lián)網(wǎng)教育一直是近些年的風(fēng)口，然而絕大部分的在線教育，只是將講臺搬到線上。對學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)來講，線下課堂能夠提供更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和課堂管理，因此一直以來啟銘并沒有去拓展線上渠道。目前在嘗試的線上化服務(wù)，也是為了讓客戶服務(wù)更高效、家校溝通更順暢。另外啟銘也在探索另外一種課程在線化的方式，打造類似“唱吧”形式的學(xué)習(xí)桌，將學(xué)習(xí)習(xí)慣培養(yǎng)輔助工具產(chǎn)品化，實(shí)現(xiàn)從線上向周邊產(chǎn)品衍生。

后記

謝炳仙評價自己是一個有信仰的人，他信仰基督，會在圣經(jīng)中獲取智慧和力量。縱觀謝炳仙的個人發(fā)展和創(chuàng)業(yè)路徑，你會發(fā)現(xiàn)，和傳統(tǒng)教育行業(yè)機(jī)構(gòu)相比，他更多了一些理性基因；計(jì)算科學(xué)出身的他，更像一個邏輯嚴(yán)密的產(chǎn)品經(jīng)理，量化流程，并針對痛點(diǎn)提出解決方案；和互聯(lián)網(wǎng)出身的教育機(jī)構(gòu)相比，他在教育培訓(xùn)一線的經(jīng)驗(yàn)積累更深厚。但作為一個理科生，他最擅長的是咨詢交流和服務(wù)溝通，特別是和家長溝通時，他能設(shè)身處地地從對方角度去看待問題，并提出非常正能量的意見。當(dāng)然他也坦承自己對互聯(lián)網(wǎng)的敏感度不夠。不過沒關(guān)系，才30歲的他，未來的路還很長。