晨曦教育機(jī)構(gòu)—武漢藝考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前十名

區(qū)域化網(wǎng)校將成為3-6線城市線下教培機(jī)構(gòu)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，近百萬的中小教育機(jī)構(gòu)未來該如果應(yīng)對(duì)？

來源|騰訊深網(wǎng)（ID：qqshenwang）

作者：安然

“這幾天我已經(jīng)接到了多個(gè)家長(zhǎng)電話咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)什么時(shí)候能正式線下復(fù)課，因?yàn)椴簧俸⒆痈骺瞥煽?jī)明顯下滑”，金華市武義縣樂學(xué)教育校長(zhǎng)徐某對(duì)《深網(wǎng)》表示，“其中一位五年級(jí)學(xué)生數(shù)學(xué)只考了30多分，很多家長(zhǎng)都開始焦慮了“。

進(jìn)入4月，全國(guó)不少省市的中小學(xué)開始分類錯(cuò)峰復(fù)學(xué)。4月20日，武義縣小學(xué)四、五、六年級(jí)學(xué)生報(bào)到并正式上課，4月26日小學(xué)一、二、三年級(jí)學(xué)生報(bào)到并正式上課。正式上課前幾天，武義縣不少學(xué)校組織學(xué)生考試，檢查停課期間網(wǎng)課學(xué)習(xí)效果。

但從部分家長(zhǎng)的反饋看，3個(gè)多月的網(wǎng)校效果并不理想。

不僅是武義縣，新昌縣某小學(xué)數(shù)學(xué)老師也跟《深網(wǎng)》反饋，開學(xué)第一考一些孩子成績(jī)確實(shí)不太理想，“本來數(shù)學(xué)成績(jī)保持在90分左右的學(xué)生，這次復(fù)課考試只考了70多分”。

學(xué)生成績(jī)下滑及部分家長(zhǎng)對(duì)網(wǎng)上教學(xué)形式的排斥，只是停課期間縣城孩子網(wǎng)課學(xué)習(xí)效果的冰山一角。從2月初“全民網(wǎng)課”到4月份這3個(gè)月網(wǎng)上學(xué)習(xí)，在線教育的優(yōu)勢(shì)和弊端被學(xué)生家長(zhǎng)析毫剖釐。

低線城市的家長(zhǎng)和學(xué)生們既見識(shí)了清北名校老師上課時(shí)的風(fēng)采，也逐步體會(huì)到免費(fèi)網(wǎng)課在跟蹤式督學(xué)和本地化服務(wù)方面的欠缺。而本地教培機(jī)構(gòu)正是以此對(duì)抗在線教育巨頭的下沉。

“與名師和免費(fèi)相比，低線城市家長(zhǎng)更看重短期學(xué)習(xí)效果，及課外輔導(dǎo)與本地化教學(xué)的匹配程度，免費(fèi)課確實(shí)提升了家長(zhǎng)對(duì)在線教育的認(rèn)知和關(guān)注，但真要推動(dòng)小鎮(zhèn)家長(zhǎng)從認(rèn)知向續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)化，頭部在線教育公司還一條不短的路要走”，依米教育新昌縣校區(qū)校長(zhǎng)石某對(duì)《深網(wǎng)》解釋。

下沉到3-6線市場(chǎng)

對(duì)于教培行業(yè)來說，“下沉”在5年前就成了高頻詞匯。不同的是，之前想下沉到3-6線城市的是新東方、好未來這兩大教培巨頭，現(xiàn)在想爭(zhēng)奪低線用戶的是所有在線教育公司。隨著一二線市場(chǎng)飽和及獲客成本的高企，有消費(fèi)支付能力卻沒有與之對(duì)應(yīng)的教育資源的低線城市就成了頭部在線教育公司的必爭(zhēng)之地。

“之前我們大多數(shù)學(xué)生來自第一和第二線城市，今天我們發(fā)現(xiàn)越來越多的學(xué)生來自低線城市，甚至來自以前不認(rèn)識(shí)我們的地方”，好未來CFO羅戎在公司2020年第四季度財(cái)報(bào)分析師會(huì)議中表示。

好未來用戶結(jié)構(gòu)的變化主要是得利于其在疫情期間推出的免費(fèi)課。

從2月1日開始，好未來旗下學(xué)而思網(wǎng)校為全國(guó)中小學(xué)生提供免費(fèi)直播課，覆蓋從小學(xué)到高中全學(xué)科教育課程。從直播課入口看，除了學(xué)而思網(wǎng)校APP外，更多是通過接入央視頻、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)、人民視頻、新華社等央媒平臺(tái)，及騰訊視頻、愛奇藝知識(shí)、優(yōu)酷等視頻平臺(tái)觸達(dá)用戶。

搶占“免費(fèi)課”風(fēng)口的不止是學(xué)而思網(wǎng)校。為應(yīng)對(duì)各地中小學(xué)校延期開學(xué)，作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、VIPKID、新東方在線等眾多在線教育平臺(tái)都聯(lián)合央視頻、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)等央媒平臺(tái)，向全國(guó)中小學(xué)生推出免費(fèi)直播課。

據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截至2020年3月，中國(guó)在線教育用戶規(guī)模達(dá)4.23億，較2018年底增長(zhǎng)110.2%。而據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，整個(gè)K12年齡段的學(xué)生有近2億，以疫情期間免費(fèi)課報(bào)名人次計(jì)算，線上輔導(dǎo)參培率已超過10%。

在線教育公司推出的免費(fèi)課，加快了其下沉低線城市的速度。從觸達(dá)率看，頭部在線教育公司已經(jīng)將觸角深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村甚至是偏遠(yuǎn)山區(qū)。

“學(xué)校停課期間，我們都是跟著央視頻中新東方在線、學(xué)而思網(wǎng)校的直播課學(xué)習(xí)”，四川涼山州雷波縣八寨鄉(xiāng)一貫制學(xué)校六年級(jí)四班的阿干對(duì)《深網(wǎng)》表示。

“好未來沒有作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)類似搜圖和題庫等工具類APP的導(dǎo)流，疫情之前，學(xué)而思網(wǎng)校的下沉效果一直都不明顯，沒想到疫情期間推出的免費(fèi)課竟然成了學(xué)而思網(wǎng)校下沉的方法”，有接近好未來高層的業(yè)務(wù)人士對(duì)《深網(wǎng)》表示。

據(jù)《深網(wǎng)》調(diào)研發(fā)現(xiàn)，停課期間，大部分一二線城市的中小學(xué)都會(huì)通過騰訊課堂或者釘釘?shù)茸孕薪M織學(xué)生上網(wǎng)課。反而是4-6線城市及農(nóng)村地區(qū)的小學(xué)生多傾向于通過有線電視或者手機(jī)等觀看在線教育公司推出的免費(fèi)課程。

“在停課期間，縣里的初中都會(huì)組織上網(wǎng)課，但小學(xué)組織上網(wǎng)課的并不多。考慮到鎮(zhèn)上家長(zhǎng)受教育程度的差異，小學(xué)老師會(huì)將央視頻和學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)中免費(fèi)直播課鏈接推送給家長(zhǎng)，讓學(xué)生跟著直播課學(xué)習(xí)。所以停課期間，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)在線教育公司等觸達(dá)率很高，但因?yàn)椴恍枰卿汚PP，所以真正注冊(cè)的家長(zhǎng)很少”，依米教育新昌區(qū)石校長(zhǎng)對(duì)《深網(wǎng)》表示。

對(duì)此，一位教育公司創(chuàng)始人對(duì)《深網(wǎng)》解釋，“由于在線學(xué)習(xí)是疫情期間學(xué)生上課的主要途徑，所以今年寒假是在線教育公司拉新（獲得新用戶）的風(fēng)口期，但流量涌入只是第一步，日后的轉(zhuǎn)化率和存留率才是關(guān)鍵”。

難以取悅的小鎮(zhèn)家長(zhǎng)

“與免費(fèi)和清北名師相比，我更看重教培機(jī)構(gòu)的督學(xué)服務(wù)和教學(xué)效果，畢竟不少家長(zhǎng)都沒有能力或者時(shí)間全程陪同孩子在線學(xué)習(xí)”，位于武義縣的張女士對(duì)《深網(wǎng)》表示。張女士的女兒就讀5年級(jí)，停課的近3個(gè)月內(nèi)，張女士對(duì)網(wǎng)課的態(tài)度發(fā)生了180度逆轉(zhuǎn)。

據(jù)張女士介紹，春節(jié)之前，她給女兒續(xù)報(bào)的寒假和春季班課需要轉(zhuǎn)到線上，而且上課后需要按照之前的線下教學(xué)正常消課，這讓自己很接受。

“當(dāng)時(shí)學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等在線教育公司都推出了免費(fèi)直播課，現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將教學(xué)轉(zhuǎn)到線上，憑什么正常消課和收費(fèi)？我當(dāng)時(shí)就想跟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)協(xié)商將寒假班和春季班延續(xù)到暑期班，寒假和春季讓女兒跟著在線教育公司推出的免費(fèi)課學(xué)習(xí)”，張女士對(duì)《深網(wǎng)》表示。

兩周后，張女士就改變了主意，讓女兒繼續(xù)回到培訓(xùn)班的線上課程。“雖然都是線上課程，女兒的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和效果完全不同”，張女士對(duì)《深網(wǎng)》表示，“至少當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的老師是女兒熟悉的，老師對(duì)女兒的知識(shí)體系和薄弱點(diǎn)也都了解，而且女兒在教培機(jī)構(gòu)線上課上很少出現(xiàn)上免費(fèi)直播課中吃零食等小毛病”。

張女士的經(jīng)歷并非孤例。

“當(dāng)各大教育公司推出免費(fèi)直播課后，我當(dāng)時(shí)確實(shí)有‘狼來了’的感覺。但經(jīng)歷幾周和家長(zhǎng)的溝通反饋之后，我們總部和分校的老師都有了信心，在各大教育APP內(nèi)容高度同質(zhì)化的情況下，本地化教研，細(xì)致的督學(xué)和課后輔導(dǎo)就成當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)”，武義縣樂學(xué)教育校長(zhǎng)徐校長(zhǎng)對(duì)《深網(wǎng)》表示。

依米教育新昌縣校區(qū)石校長(zhǎng)最近則收到了家長(zhǎng)希望停止線上授課的要求。據(jù)石校長(zhǎng)介紹，為了應(yīng)對(duì)疫情，學(xué)校已經(jīng)將20%的雙師課堂和80%的線下小班課全部轉(zhuǎn)到線上。但隨著當(dāng)?shù)刂行W(xué)逐漸復(fù)課，80%的家長(zhǎng)希望把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上課全部停掉，直接等待線下復(fù)課。

雖然近3個(gè)月線上學(xué)習(xí)讓一些家長(zhǎng)和學(xué)生產(chǎn)生了逆反心理，但不可否認(rèn)的是，頭部在線教育公司這波免費(fèi)課程及在品牌上的投入，確實(shí)加速其向下沉市場(chǎng)的滲透。作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)都公開表示，在推出免費(fèi)直播課的2-3天內(nèi)，其報(bào)名用戶數(shù)就迅速突破了1000萬。

據(jù)作業(yè)幫人士向《深網(wǎng)》透露，截至3月初，作業(yè)幫直播課的免費(fèi)課報(bào)名用戶已突破3100萬。

對(duì)此，石校長(zhǎng)對(duì)《深網(wǎng)》表示，“從新昌校區(qū)的退費(fèi)和招新來看，確實(shí)有3%的的家長(zhǎng)因?yàn)楹⒆右暳白月尚蕴畹仍驅(qū)⒋杭侔囗樠拥绞钇诎啵€沒有家長(zhǎng)因?yàn)樵诰€教育公司推出的免費(fèi)課提出退費(fèi)，或者轉(zhuǎn)報(bào)在線教育公司，反而是區(qū)域化網(wǎng)校對(duì)我們的暑假班的招新造成了沖擊”。

下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)

區(qū)域化網(wǎng)校是相對(duì)于全國(guó)性網(wǎng)校而言。學(xué)而思網(wǎng)校、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等頭部在線教育公司的模式相當(dāng)于全國(guó)性的網(wǎng)校，他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即總部在北京，然后按照人教版、北師版、浙教版等不同的教材，向全國(guó)其他區(qū)域輻射。

而區(qū)域性性的網(wǎng)校只以某個(gè)省份為根基，例如浙江省的區(qū)域性網(wǎng)校只是輻射到浙江的市、鎮(zhèn)，教材只涵蓋浙教版的，這個(gè)區(qū)域性網(wǎng)校專門服務(wù)浙江省的小升初、中考、高考等，只針對(duì)浙江省生源做教研和服務(wù)。

《深網(wǎng)》調(diào)研發(fā)現(xiàn)，與全國(guó)性網(wǎng)校相比，區(qū)域化網(wǎng)校有三個(gè)優(yōu)勢(shì)。一是區(qū)域化網(wǎng)校只輻射一個(gè)區(qū)域，目標(biāo)用戶明確，所以營(yíng)銷成本相對(duì)較低；二是因?yàn)獒槍?duì)本地做深度教研和服務(wù)，所以教學(xué)輔導(dǎo)與當(dāng)?shù)毓８剑蝗且驗(yàn)槠浼{稅等在本地，這些區(qū)域化網(wǎng)校與當(dāng)?shù)亟逃趾蛯W(xué)校的關(guān)系更進(jìn)一步，公校生源轉(zhuǎn)化率更高。

去年7月中旬，從六年級(jí)升入初一年級(jí)的王亮在填報(bào)入學(xué)注冊(cè)信息時(shí)，就被要求順便注冊(cè)開課啦的賬號(hào)。“回到家后，我媽還以為開課啦是學(xué)校推出的”，王亮對(duì)《深網(wǎng)》表示。

據(jù)《深網(wǎng)》查詢，開課啦是由杭州開課啦教育科技有限公司推出的產(chǎn)品，總部在杭州，專門為初中生打造的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)平臺(tái)。據(jù)石校長(zhǎng)透露，主打教育信息化的開課啦主要和浙江各地市縣的教委合作，以杭州為大本營(yíng)，逐步向杭州周邊地區(qū)合作。疫情期間，臺(tái)州、金華、紹興所有的初中學(xué)校都在用開課啦上課。

“開課啦免費(fèi)為這些學(xué)校提供學(xué)習(xí)平臺(tái)，并提供講課的老師。這也解釋了為何浙江周邊地區(qū)學(xué)生很少使用學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)等APP”，石校長(zhǎng)對(duì)《深網(wǎng)》透露。

免費(fèi)開放學(xué)習(xí)平臺(tái)和老師只是開課啦搶占區(qū)域?qū)W生用戶的第一步，對(duì)于當(dāng)?shù)亟膛鄼C(jī)構(gòu)來說，最挑戰(zhàn)的是開課啦也會(huì)推出課外輔導(dǎo)課程。

據(jù)王亮介紹，開課啦針對(duì)初一學(xué)生推出的暑假班都是免費(fèi)的，到了秋季班才開始收費(fèi)。而且在秋季班中，校內(nèi)成績(jī)排名前5%的學(xué)生還能免費(fèi)上課。其他學(xué)生想?yún)⒓忧锛景嗟恼n程就需要交費(fèi)，但收費(fèi)不高。

“因?yàn)殚_課啦對(duì)成績(jī)排名前5%的學(xué)生一直免費(fèi)，這對(duì)當(dāng)?shù)鼐€下教培機(jī)構(gòu)的好學(xué)生生源影響很大。因?yàn)榭h城的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生主要靠口碑，以老帶新”，石校長(zhǎng)對(duì)《深網(wǎng)》表示。

開課啦只是區(qū)域化網(wǎng)校的一個(gè)縮影。區(qū)域化網(wǎng)校已經(jīng)慢慢成為教培區(qū)域龍頭、好未來等教育巨頭及互聯(lián)網(wǎng)公司爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

2月13日，深耕上海市場(chǎng)的精銳教育推出 “精銳在線”。5天后，盤踞陜西的秦學(xué)教育正式推出“秦學(xué)網(wǎng)校”。而好未來在2020財(cái)年第四季度的財(cái)報(bào)分析師會(huì)議上明確表示，學(xué)而思在線定位于本地化內(nèi)容，將嘗試為當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生提供定制化的產(chǎn)品。

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，在教育領(lǐng)域頻頻布局的字節(jié)跳動(dòng)則傳出“正謀劃收購線下教培機(jī)構(gòu)”的消息。對(duì)此，有業(yè)內(nèi)人士分析，字節(jié)跳動(dòng)的動(dòng)機(jī)或是想通過收購一家線下機(jī)構(gòu)、搭建一個(gè)區(qū)域化網(wǎng)校、進(jìn)而輻射一個(gè)省。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年中國(guó)K12在線教育滲透率僅為15.1%，與線下培訓(xùn)市場(chǎng)相比，線上教育占有率相對(duì)較低，頭部在線教育公司還處于瘋狂搶占生源的階段，一旦到了競(jìng)爭(zhēng)的峰值，區(qū)域化網(wǎng)校就會(huì)成為在線教育公司下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

轉(zhuǎn)型自救

區(qū)域化網(wǎng)校將成為3-6線城市線下教培機(jī)構(gòu)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，近百萬的中小教育機(jī)構(gòu)未來該如果應(yīng)對(duì)？

據(jù)《K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)OMO 專項(xiàng)調(diào)研報(bào)告》顯示，“雖然疫情期間家長(zhǎng)們經(jīng)歷了在線教育的“洗禮”，對(duì)線上教學(xué)的認(rèn)可度有所提升，但家長(zhǎng)仍然看重線下教育場(chǎng)景。其中，54%教培機(jī)構(gòu)表示，家長(zhǎng)更希望以線下為主，輔以線上課做補(bǔ)充；30%機(jī)構(gòu)表示，家長(zhǎng)會(huì)希望繼續(xù)線下班課或線下雙師；只有14%機(jī)構(gòu)表示家長(zhǎng)希望以線上課程為主”。

在這個(gè)背景下，OMO教育模式就成了大量中小教培機(jī)構(gòu)對(duì)抗區(qū)域化網(wǎng)校的“盾牌”：結(jié)合線下教學(xué)效果落實(shí)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行OMO多場(chǎng)景融合，形成線上線下聯(lián)動(dòng)，提供高品質(zhì)、全場(chǎng)景、個(gè)性化的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。

對(duì)此，石校長(zhǎng)對(duì)《深網(wǎng)》解釋，“從底層邏輯上看，OMO教育模式主要解決了兩大問題。一是供給側(cè)問題，對(duì)于低線城市教培機(jī)構(gòu)來說，最大的問題是缺優(yōu)質(zhì)名師，雙師課程和大班課直播課都是解決名師短缺問題；二是OMO會(huì)輔助線下，增強(qiáng)教培機(jī)構(gòu)和家長(zhǎng)之前的聯(lián)系。OMO模式之前，家長(zhǎng)一周就來線下機(jī)構(gòu)一次，老師和家長(zhǎng)接觸的時(shí)間也比較短，OMO模式推出后，學(xué)生可以周末到線下學(xué)習(xí)，周一到周五通過線上與老師溝通，做教學(xué)后的服務(wù)和督學(xué)”。

據(jù)石校長(zhǎng)介紹，依米教育新昌縣校區(qū)創(chuàng)辦之初就引進(jìn)了愛學(xué)習(xí)的雙師課堂，其中雙師課堂占比70%，主要以培優(yōu)為主，生源都是優(yōu)等生；線下小班課占比30%，主要針對(duì)學(xué)習(xí)成績(jī)中等的學(xué)生開辦的拔高班。在續(xù)班率上，雙師課堂的續(xù)班率明顯高于線下小班。

“雙師課堂的續(xù)班率更高，在我們的意料之外。在大家之前的認(rèn)知里，線下教學(xué)無論在情感交流還是教學(xué)效果方面可能更好。后來我們分析，這種反差可能是因?yàn)殡p師課堂的學(xué)生大部分是好學(xué)生，他們更有學(xué)習(xí)慣性”，石校長(zhǎng)對(duì)《深網(wǎng)》表示。

OMO會(huì)成為線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的方向嗎？據(jù)《K12教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)OMO 專項(xiàng)調(diào)研報(bào)告》顯示，在調(diào)研的26個(gè)省市自治區(qū)、400多個(gè)市縣中，72%的線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)表示會(huì)考慮使用OMO模式的教學(xué)產(chǎn)品。

愛學(xué)習(xí)教育集團(tuán)總裁李川告訴《深網(wǎng)》，“實(shí)踐中看，OMO模式確實(shí)可以解決本地教培機(jī)構(gòu)名師短缺難題，又保證了其獲客成本低，低價(jià)班轉(zhuǎn)化率高、正價(jià)班續(xù)報(bào)率高的優(yōu)勢(shì)。但K12教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型OMO無法簡(jiǎn)單一蹴，從認(rèn)知到實(shí)際應(yīng)用之前還有一條鴻溝需要填平”。

一篇非原創(chuàng)文章，都會(huì)注明作者和來源，文章版權(quán)歸作者所有。如作者或來源不同意請(qǐng)直接后臺(tái)聯(lián)系小編刪除。

歡迎留言交流，想要教培市場(chǎng)招生運(yùn)營(yíng)方面的資料也可以私信我呦