劉肖的“兩張表”
中國家裝產業市場有多大？吳曉波算了一筆賬：中國軟裝、硬裝加家電，一年的市場總量大概在4萬億左右。如果僅僅算硬裝部分，就是水泥、水工、家電這些裝修的話，有1.2萬個億。
萬鏈誕生之初，這個市場早已是一片紅海。眾多互聯網家裝公司正以超低的價格，在這個市場上激烈拼殺。雖然，超低價格可以吸引到客戶的目光，但并不是客戶信任的堅實基礎。客戶需要的是標準化的服務，以及對施工質量和產品細節的把控。
單就北京而言，房子總量有700萬套，平均每年這些房子里面，要進行二次裝修的房屋比例4%，也就是說每年會有28萬套房子需要二次裝修，如果再加上一些新房交互在一起，大概30多萬套。每套房子軟硬裝修加在一起，一戶家庭平均的費用大概30萬元。也就是說，僅北京市一年的家裝市場規模，大概就在九百億到一千億左右。但北京市沒有一家家裝公司一年的銷售額在今天能夠超過10個億，就是沒有一家公司能夠占到1%的市場份額。
市場如此龐大，卻鮮有獨角獸公司出現；從業者隊伍如此龐大，卻技術素養參差不齊。劉肖正是看到了這其中蘊含的市場機會，他直言不諱地表示，“這恰恰證明，家裝行業還不成熟，還有做獨角獸的可能。”
不到一年的時間，萬鏈單月接單量由200套躍升至500套，并向單月1000套邁進；北京市場布局兩家體驗館，兩家社區館。如何評價過去一年萬鏈的業務發展狀況？劉肖給出的答案是：公司基本跨過了兩個臺階，遵循“慢即是快”，把產品做扎實。
“第一個臺階，是每月接單量在200~300套，這個階段的核心是接受客戶的檢驗，試驗接單、設計、施工、驗收，以及客戶、工長、品控師之間的銜接順暢程度，把供應鏈基本理順；從6月開始，萬鏈第一次達到了單月接單500套的臺階，在北京市場份額領先，這階段的重點一方面供應鏈要理順，另外要形成相對穩定的客戶拓展能力,為下一階段的目標儲存能力。”
下一個臺階就是實現單月1000套，這樣能夠在北京市場站穩第一名的位置，達到一年1萬套的目標，而這一階段就是生意模式得到檢驗，“0到1”的創業過程基本完成。
當然，萬鏈的目標不止于此，北京市場也只是開端。
劉肖認為，如果每月接單量穩定在1000套或更多，基本上就可以考慮拓展外部市場，比如天津或者上海。萬科與鏈家的合作是全國性的戰略合作，北京只是起步。
如果說銷售業績體現的是萬鏈開拓市場的能力，那么，能否把產品和施工質量做好，則是萬鏈能否成為家裝行業獨角獸的關鍵。面對互聯網家裝企業單價599元、699元的價格攻勢，萬鏈V+單價899元毫無優勢。但是，劉肖的“兩張表+50張照片”卻取得了客戶的信任。一張是工程驗收表，另一張是客戶驗收表，50張照片是施工過程關鍵節點存檔。而后者更是萬鏈的獨門絕技。“把結果驗收交給客戶，是對萬鏈精工品質的最大挑戰，也是最大信心。”劉肖稱，客戶驗收表即萬鏈將所有驗收數據和施工標準公開給客戶，教客戶如何驗收一套精裝修的房子。如果客戶發現不達標的地方，萬鏈會現場砸掉重做。
當工匠精神遇到創新思維
一年時間，萬鏈帶著千套新品、成交破億的業績穩坐北京家裝行業的頭把交椅。2016年9月24日，萬鏈生活體驗館北四環店開業，這是萬鏈繼東五環店之后的第二個生活體驗館，代表著萬鏈布局北京東南西北的“北”正式落定。對于成立一周年整的萬鏈，這是里程碑的一步。
在互聯網家裝的行業風口，遲到者萬鏈并未血拼底價和工期，它又是憑什么取得如此優異的成績單？僅僅靠萬科和鏈家的知名度恐怕遠遠不夠。
萬鏈這一成績的取得，來源于對用戶需求的準確把握和對產品的不斷打磨。產品體驗和用戶需求因時而變，萬鏈花了大量的時間發掘用戶深層次且不斷變化的需求，不斷迭代升級，因此實現了更好的產品體驗。
吳曉波講了一個故事，近十年前，王石反問有沒有一天，房子是能夠通過工業化標準的方式建造起來的。北京有700萬套房子，但是總體客廳裝修風格加在一起大概也就300個款式，衛生間可能有200個款式，廚房可能有350個款式，然后里面的東西也都差不多。每一套房子其實都是大數據結構中的一個標準化產品，最重要的是能夠把每一個細節進行優化，把每一個流程進行再造。
正如馬化騰所說，資源只是加法，產品力才是王道。在剛剛結束的2016萬鏈V+新品發布會上，萬鏈將有關裝修收納的方案細化在了每一個場景中：玄關、衣柜、廚房以及浴室。其背后是整個研發團隊基于生活、家的重新思考與整合，通過對于空間需求的不斷研究和實踐，開發出的一套全新收納體系。
這套全新收納體系，萬鏈用“5大升級系統，30項魔鬼細節”來概括，并用77頁PPT來闡釋其中的內容。這項研究的細致入微，延伸到功能區域、使用頻率以及行為等方面。對于廚房收納，萬鏈給出了一組數據：一個家庭每天花在廚房的時間大約2.5小時，其中45%用于清潔、35%用于烹飪、15%用于收納，并列出在廚房中可能發生的7大項、50余項細化需求。在目前市場上琳瑯滿目的裝修解決方案中，萬鏈V+系列不失為一款省心省力但同時又能夠保證生活質量的裝修產品。
有裝修經歷的人可能會驚呼，沒有哪家裝修公司會做這樣的事情。有市場調研數據顯示：92%的家裝設計沒有充分考慮到用戶的收納需求；85%的家庭裝修存在不同程度的空間浪費；87%的家庭在廚衛沒有足夠的儲物空間。單單一個對收納空間的極致設計，就已經凸顯了萬鏈對這一市場的深刻洞察。萬鏈V+產品獲得市場青睞的背后，是對細節的深入洞察和極致呈現，而這正是基于萬鏈所擁有的大量數據基礎。
據介紹，萬鏈專業的產品研發和市場團隊，深入2000組精準客戶進行了調研摸底，大膽假設，再小心求證。基于大數據的研究，萬鏈發現：30~35歲用戶群每天平均累計使用衛生間的時間將近2個小時；一個普通家庭每天花在廚房的時間大約2.5小時；92%的家裝設計沒有充分考慮到用戶的收納需求……
對此，萬鏈選擇直面用戶需求，果斷突破。V+新品針對中國城市用戶不斷上升的收納空間需求，萬鏈設計出領先行業的全新收納體系，覆蓋玄關、衣柜、廚房、浴室4大板塊，而其中僅衣柜一項，就可為用戶解決42雙鞋，150件衣物收納需求。
吳曉波認為，在未來，家裝這個萬億級行業是徹底被顛覆的一個過程，實際上是消費升級和供給側改革同時進行的過程。中國廣大的中產階級家庭，不再愿意花更多時間去零敲碎打的裝修房子。另外，大家都愿意享受高品質前提下的標準化產品和服務，所以大家對品質的要求會達成一種共識。
擁有創新思維和工匠精神的萬鏈，會是那個行業的顛覆者嗎？我們拭目以待。
