壽險的高端市場，日漸成為各大壽險機構(gòu)的“兵家必爭之地”，但要挖掘出這塊最具含金量的市場價值，考驗的是險企從上至下的戰(zhàn)略決策、產(chǎn)品開發(fā)、內(nèi)部管理、代理人服務能力等綜合實力。

正在踐行中國太平集團“精品”戰(zhàn)略的太平人壽，在耕耘培育高端市場方面，可謂是經(jīng)驗豐富、成績卓著：10多年以前，這間公司就已經(jīng)涉水保額百萬的高端健康險市場，而其二十萬的營銷員隊伍，更以“千人百萬”的高產(chǎn)傳奇聞名……

據(jù)筆者了解，在高端市場培育方面，太平人壽堅持“四位一體”理念，即 “產(chǎn)品+服務+代理人+客戶”，這四大要素，形成相互補充、相互促進，不可分割的完整體系，成為太平人壽開拓及培育高端市場的法寶。

定制產(chǎn)品，找準“痛點”

在“四位一體”的高端市場培育體系架構(gòu)中，高端產(chǎn)品研發(fā)首當其沖。

在對高端客戶市場長期關注及深入調(diào)研中，太平人壽發(fā)現(xiàn)，高凈值人群對于自身和家人的保障需求、對家庭財富的保值和傳承的需求日益增加。針對消費“痛點”，太平人壽也著力通過更加精準的定位來滿足客戶的個性化保障需求。

2005年，當主流保額還在10萬、20萬的時候，太平人壽已經(jīng)推出“卓越” 系列的首款產(chǎn)品——太平“卓越人生”綜合保障計劃。該產(chǎn)品最低保額不低于50萬元，且不設最高限額，可以說是一款針對高端客戶的專屬產(chǎn)品。

隨后，太平人壽持續(xù)深入：2010年推出了“卓越人生”升級版產(chǎn)品，著力解決客戶高額特需醫(yī)療保障及資產(chǎn)保值增值需求。

2014年，“卓越”系列再度升級，“卓越尊享綜合保障計劃”推出(以下簡稱：“卓越尊享”)。該計劃由一款主險“太平卓越世享終身年金保險(分紅型)和多款系列產(chǎn)品組成，高凈值客戶群體所注重的高額身故、意外、殘疾保障、穩(wěn)健且靈活的資產(chǎn)配置、高端海外醫(yī)療，養(yǎng)老保障等都在這系列產(chǎn)品中有所體現(xiàn)。

“卓越”系列的進化，猶如一個縮影，從進入市場時的大膽開拓，到逐步深入時的深耕細作，太平人壽的高端產(chǎn)品體系日益成熟、豐富，包括“卓越”系列、穩(wěn)贏一號、悅享金生等產(chǎn)品，都廣受市場認可。

特色服務，加強粘度

高端人群的需求并不止步于產(chǎn)品本身，在很多時候，與產(chǎn)品相關的配套服務諸如健康管理等軟性服務，更被高端客戶看重。對于服務高端客戶，太平人壽自有經(jīng)驗。

在基礎的運營部分，根據(jù)市場細分、服務細分的原則，太平人壽建立“高端業(yè)務運營支持體系”，簡化高端客戶的投保手續(xù)，采用差異化財務核保規(guī)則，例如，在核保階段，通過核實客戶身份背景等方式來簡化財務核保，改變了以往以審核客戶收入、資產(chǎn)證明等財務資料作為確認客戶高端屬性的首要途徑的做法;同時，在確保合規(guī)的前提下，原先較為“苛刻”的某些限制也被“大尺度”放開，如提高重大疾病保險的保險限額，放寬部分高端客戶的體檢要求，取消外籍人士的投保限額等。

在一些個性化服務方面，太平人壽也頗有心得，比如在健康管理方面，太平人壽針對VIP客戶推出通過系統(tǒng)化的健康管理服務，提供從預防保健到就醫(yī)、救援一攬子健康服務解決方案;在產(chǎn)品配套方面，太平人壽也為高端保險產(chǎn)品配備了專屬服務，如“卓越尊享”的客戶可享受慢病基因檢測、私人醫(yī)生、住院體檢，以及中國太平國際健康頤養(yǎng)社區(qū)的入住資格等增值服務;以及逐步啟動的太平人壽高端客戶系列訂制體驗服務，如“名家之約”講座、太平開放日、太平公開課等豐富的活動項目，更集中體現(xiàn)了太平人壽“上層次“的個性化服務特色。

精英人才，平等對話

產(chǎn)品、服務并不能自動到達客戶，幫助太平人壽不遺余力撬動高端市場的，是一支在10年內(nèi)以幾何級數(shù)倍增的高產(chǎn)能、高素質(zhì)頂尖代理人隊伍。

“百萬標保” 是指壽險代理人在一年內(nèi)，實現(xiàn)個人年承保標準保費超過100萬元。“百萬標保”代理人堪稱行業(yè)典范，業(yè)務和服務能力處于頂尖水平，因此，他們又被稱為“超級業(yè)務員”。對于壽險公司而言，擁有“百萬”級別代理人的多寡，恰恰與代理人對高端客戶服務能力完全契合。太平人壽披露，到2014年底該公司“百萬標保”業(yè)務員人數(shù)已經(jīng)突破千人大關，達到“千人百萬”。

這支“千人百萬”的精英代理人隊伍，為太平人壽創(chuàng)造了驚人的價值。截至2014年底，1000余位百萬精英累計承保的年度標準保費近20億元，平均每人180萬余元，其中，實現(xiàn)“千萬標保”的人員達到 6位，30位站上了“五百萬”平臺。

到2015年，太平人壽再次提高標準，提出“百萬收入”的概念，這一標準，相較“百萬標保”而言，對代理人的個人產(chǎn)能考核提高了近3倍，達到這一標準的代理人，完全可以說是精英中的精英。2015年截至11月底，個險首年度的傭金收入達到50萬的業(yè)務精英有146人，其中已經(jīng)有28人達到了首年百萬傭金收入的目標。

太平人壽表示，無論是“百萬標保”還是“百萬收入”，都是太平人壽在代理人培育方面，長期專業(yè)化體系化運作厚積薄發(fā)的成果。經(jīng)過嚴格專業(yè)的訓練，幫助一般產(chǎn)能的業(yè)務員突破觀念，走進高端壽險市場，加強公司在高端市場的客戶認可度。

情感互動，價值認同

太平人壽始終相信，一旦企業(yè)能在精神層面給予客戶一定響應和互動，客戶對其產(chǎn)生的就是價值觀和情感上的認同。在高端客戶群體中，這種精神上的連接與互動顯得尤為重要。

以公益層面為例，太平人壽更多地以“搭臺”的方式，在與客戶的互動中，幫助客戶實現(xiàn)自身的公益訴求，比如，在本年度，太平人壽陸續(xù)組織愛心人士、志愿者，經(jīng)30天前赴后繼，遠赴各地貧困學校、福利院等地，收集萬名孩子的“微心愿”，并通過線上線下活動帶動眾多人士認領“微心愿”，傳遞的愛心與希望。“實現(xiàn)與客戶之間的互動，既是我們做公益的主要方式，也是我們公益行為的重要目標。”太平人壽表示。