樓市限購下的中小中介眾生相
眼下，樓市降溫已經是不爭的事實。國家統(tǒng)計局10月21日的數(shù)據(jù)顯示，15個一線城市和部分熱點二線城市新建住宅房產增速降低，走勢趨穩(wěn)。
伴隨購房者整體進入觀望期，二手房市場也迅速冰凍。中原地產首席分析師張大偉認為，根據(jù)大部分大型中介公司和開發(fā)商調查，本次新政影響下，一二線城市成交量跌幅接近4成。21世紀不動產上海、南京、廈門和鄭州等地的多家門店表示，二手房成交量暴跌，部分門店反映10月上半環(huán)比9月上半月下滑幅度高達80%。
在應對市場動蕩的同時，房產中介還迎來住建部發(fā)起的整頓風暴。接連的清理和監(jiān)管行動，正攪動這個行業(yè)的人心。
不少中小中介的未來打上了問號。與大中介相比，中小中介靈活，分散，是支撐房產成交一支不可忽視的隊伍。早前一份數(shù)據(jù)表明，在上海，約有50%的二手房成交量仍由中小中介把持。21世紀不動產官網數(shù)據(jù)顯示，截止2016年9月，僅活躍在21世紀不動產平臺上的全國中小中介有近1300家。
業(yè)界普遍看來，中小中介因為門店力量薄弱，遇調控周期容易面臨關門風險。我們對21世紀不動產上海、南京、廈門和鄭州四地的加盟店走訪表明，事實遠不僅此。接受采訪的中小中介老板多半對調控持平常心態(tài)度，對如何度過交易量下行壓力，信心滿滿。
坐標：上海
開店時間：2005年
早在9月份，羅東萍就感受到了市場的涼意。他的四家門店9月成交量相比8月份出現(xiàn)斷崖式下跌，這一局面10月還在延續(xù)。但他認為最差的情況已經過去了。因為門店所在片區(qū)多是高端交易，與外環(huán)剛需群體普遍“買漲不買跌”的心理不同，“在這里，只要賣方的價格一松動，交易就會有回升。”
當前，羅東萍最關心的是門店的日常管理，“之前市場好的時候管理會松弛，但現(xiàn)在要夯實門店的基礎。”他認為，這也是強化學習，提升門店和經紀人效率的好時機。比如一個從電腦端直接播出客戶電話的行為，就能使經紀人一天的訪客量比電話撥號增加一倍。他還正考慮“調整獎勵制度和分傭制度，重視短期激勵”，以保證人員的留存率。除了內部管理，“一二手聯(lián)動則很可能影響門店的存活與否”。羅東萍一般采用跟進策略——只選那些賣的好的盤去賣，省去識別盤源質量的成本。
坐標：南京
開店時間：2013年
丁小勇2007年進入我愛我家當經紀人，2013年做到大區(qū)經理的他選擇加入21世紀不動產創(chuàng)業(yè)平臺。他認為，這次南京的政策波及單身和離異人員，相比之前更加猛烈。10月上旬環(huán)比9月上旬，他們門店的成交量下滑80%。下一步“房價開始下跌，預計明年上半年也不會有起色。”
雖然對市場持謹慎悲觀態(tài)度，丁小勇相信他的團隊已做好充分準備。堅持做人員招聘培訓以及促進其專業(yè)知識及優(yōu)質服務意識的提升，“這是服務業(yè)核心競爭力”。充分挖掘客戶需求，尋找新的業(yè)績增長點，“活下去比什么都重要”。最后，“開展有意義的團隊活動，調節(jié)氛圍，保持全員銷售斗志和活力。”
坐標：廈門
開店時間：2000年
王信基在最近21世紀不動產廈門區(qū)域舉辦的一次季度啟動大會上，分享了他從2000年創(chuàng)業(yè)至今遇到17次房產調控的經歷。他對“朝令夕改”的政策早已習以為常，談到自己門店最近的成交量下跌也很平靜。“廈門的房價只會穩(wěn)中有升”是他對未來樓市的一種基本看法。
歷史上，王信基面對調控，有過縮減門店的舉動。他認為保存實力很重要。可整體的規(guī)劃也必須有。“有好的門店位置，還要持續(xù)開店。因為你不占，別的中介會占”，那樣樓市一旦好轉，機會就是別人的。此外，“經紀人要轉變思維”，業(yè)務是做出來的，要保證電話邀約、帶看量，把握住優(yōu)質明確售賣的房源。他還提到，加入一個大平臺的好處，在廈門有近百名像他這樣的21世紀不動產加盟商，交流和支持也降低了單店的應對風險。
坐標：鄭州
開店時間：2011年
盧延濤的中介門店有點特殊。2011年年底又逢限購低谷，他從一批老中介人手里接過了兩家門店，經過幾年運營，現(xiàn)在他手下的門店已經有16家。在今年的這輪樓市上漲中，鄭州是補漲城市，盧延濤認為，鄭州在限購政策中留有余地，除了“限投資和投機性客戶”，剛需和改善性需求都沒有抑制。隨著鄭州市政規(guī)劃的調整及經濟的發(fā)展，“鄭州降價的可能性很小”。
“我們已經做出一些調整。”盧延濤說。“首先會組織分析和解讀政策內容，預估政策影響，穩(wěn)定人心”。最主要的是招聘。“21世紀不動產核心課程IMA的核心理念之一——持續(xù)招聘非常有用。”盧延濤還提到，吸引客戶的方式需要做出調整，“對不限購、低首付的房子加大營銷。”
21世紀不動產中國區(qū)總裁盧航認為，每一次市場調整，都是中介的自身優(yōu)化時期。有分析認為，中小中介抱團取暖，是度過危險期的一種方法。同時加上互聯(lián)網對傳統(tǒng)行業(yè)的持續(xù)滲透，以及政府的強化監(jiān)管，中介行業(yè)可能會迎來新一輪洗牌。屆時，中小中介也會普遍迎來轉型期。
